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Talk 04 暗黑冷讀術
任何狀況下都可以自由運用的神秘技巧 如何跟你的對象做潛意識溝通呢 神秘的領帶銷售技術,用冷讀術猜解教你打入人心
作者:陳彥宏,安一心
 

暗黑冷讀術:成功者默默在使用的掌握人心法則

任何狀況下都可以自由運用的神秘技巧
如何跟你的對象做潛意識溝通呢 神秘的領帶銷售技術,用冷讀術猜解教你打入人心

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主題

1.默念的小技巧,把你的頻率打進人心!
2.排隊文化,為什麼越排越好吃?
3.算命師的問話法,肯定句+對不對,提升你隨機應變的能力,銷售面試必學技巧
4.讓人無法說NO的雙重束縛,情人約會的必勝術,假裝他已經要跟你吃飯的說話技巧
5.冷讀術技巧的入門五小技巧
 
1.「假裝」已經精神連結上了,想像你們正在做最接近距離的交談
2. 借助通用話題加強信賴,連續五個認同,則第六個問題,對方將無法拒絕,你要成為辯論冠軍還是銷售冠軍?
3.刺探煩惱的類別,能說中煩惱的才是冷讀者∕煩惱只有「四大類別」!∕如何刺探對方的煩惱類別?
4.逼近煩惱的核心,面試的時候,到底要怎樣符合主管要求
5.預言發生在未來的事,絕對不會出錯的預言

 


※默念的小技巧,把你的頻率打進人心!

 

安一心:很開心又在空中跟大家見面了,今天想跟大家介紹一個成功人士都默默在使用的技術,叫做 【暗黑冷讀術】,今天一樣我們請到 NLP 的專家 - 陳彥宏 老師來跟我們大家做分享。

 

陳彥宏:各位聽眾朋友大家好,我是陳彥宏,很高興又跟各位在空中相見。

 

安一心:是,這本書 NLP + 冷讀術,這兩個加起來就所向無敵 (笑)

 

陳彥宏:的確,我們在前幾次有跟聽眾朋友介紹一些關於NLP身經語言學的一些技巧。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:包含像我們有談過用在平常的溝通,銷售,或者親子當中。這本書的書名叫做暗黑冷讀術,他是一本翻譯書,是一個日本作家叫做石井裕之寫的一本書,石井裕之這個作者在之前還有一本書,這本書台灣有翻譯的,這本書應該很多人在書店有看過,就叫做瞬間贏得信任的說話術,它就談的是冷讀術。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:這個作者的背景蠻特別的,他不只是心理諮商師,不只是治療師,也是個人激勵專家,更重要的是他有學催眠治療。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:所以這本書所謂的冷讀,從上一本到這一本暗黑冷讀術,他對於冷讀有一個定義,他說冷讀是運用語言與心理上的詭計,去取得初次見面者的心理,並且預言未來的事。

這個定義聽起來,我相信很多聽眾朋友聽到這個定義一定很好奇,聽起來好像算命師或者是靈媒阿,最愛用的這種方式。

 

安一心: 對

 

陳彥宏:所以在這本書的序裡有講說,這的確就是算命師阿、教主阿又或者靈媒最擅長使用的一種秘密溝通術。

 

安一心: 因為我覺得可能一般人看不到的東西,無形的東西,這本書卻能教人家怎麼去運用,這還蠻神奇的。

 

陳彥宏:而且他把它整理的蠻具體的,是有一些步驟的。

 

安一心: 是

陳彥宏:不過剛我們這樣說,是有些像是靈媒,算命師的講話方式,聽起來可能會覺得這跟我有什麼關係。聽起來好玄喔?我平常人際互動,親子,或者我要做銷售根本不需要像算命的或者是像靈媒這樣說話,我給這樣一個冷讀的說話術一個比較具體或科學的定義就是我們如何有效地跟對方的潛意識溝通,我們大部分在溝通的時候都是跟上意識溝通,跟理性溝通。可是如果可以跟潛意識溝通,你會發現那個溝通的效果就完全不一樣。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:我舉個實際的案例好了,這發生在我公司,有一個星期一的早上,我一個公司的業務,他來上班的時候,打著一條新的領帶,我一看到就跟他講說:「ㄟ,好看喔!新領帶之前沒有看過,什麼時候買的。」,他跟我講說,昨天買的,本來沒有要買的,就被 close了,我最喜歡聽到這種本來不要買,後來被close了。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:這代表銷售的人肯地做過一些事情,我就問他你怎麼被 close 的,接著他就跟我講了一段故事。他說他在等朋友,要去看電影,結果朋友還未到,他就到隔壁的百貨公司晃一晃,晃到男裝那一樓,遠遠就聽到一個女生對我同事大喊一句話:「帥哥!」,當然不可能因為就買了,只是這個銷售員用了一句冷讀的技巧,他對我同事說:「帥哥,你平常一定是打寬版領帶的,對不對?!」,根據我同事的形容,他那天穿 T恤,穿牛仔褲,連襯衫都沒穿,這個銷售員居然說他平常一定是打寬版領帶的,對不對?剛好他平常真的是打寬版領帶的,他就中招了。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:他嚇一跳,內心就有一個聲音跟銷售員說:「你怎麼知道?」,銷售員看到他中招了就說:「年輕人要打就要打窄版的領帶,因為窄版領帶特別俐落,特別流行,特別年輕,特別適合你,剛好我們店裡進了一些窄版領帶,裡面請,你看了一定會喜歡。」我這個同事就被引導進到專櫃裡面了。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:一進到專櫃,根據我同事的形容,專櫃裏有三張桌子,兩張有擺領帶的展示,一張空的沒擺東西,我同事被他帶到一張有擺領帶展示的桌子上面,結果,他就在桌子上面拿出幾條領帶,就跟我同事說:「帥哥,這三條領帶,你挑出一條最喜歡的會是哪一條?」我同事看了看,就指了一條說:「這條吧!」,這個銷售員看他指了某一條領帶,這銷售員就把這條領帶拿起來,放到本來空的那張桌子上,他不是放在自己這張桌子旁邊喔,他拿起來放到空的那張桌子上,後來他又拿了四條領帶問我同事:「這四條你挑出一條最好看的」,我同事又挑了一條領帶,這個銷售員又把他挑的這條領帶拿起來又放到空的那張桌子上,重複這個問話,重複這個動作三、四次。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:換句話說,本來空的桌子上面現在大概有三四條我同事選出來的領帶了,接下來這個銷售員問了一句話,這句話真是高明:「帥哥,你有沒有預算的考量阿?」我同事說:「我今天沒有打算要買,所以沒有預算」,沒想到這個銷售員更厲害,他說:「太好了,既然沒有預算考量,我們來看進口的」,他又重複的挑出幾條領帶,又問我同事,這三條你最喜歡哪一條,我同事每指一條,他就把這個領帶拿到空的桌子上,又重複了三、四次。換句話說,本來那張空的桌子上,現在大概有七、八條我同事挑出來的領帶。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:最後他就帶我同事到那七、八條領帶面前,就指著這幾條領帶問我同事說:「帥哥,這三條領帶,你挑出一條最喜歡的會是哪一條?」我同事看了看,就指著其中一條說:「恩,這條吧!」銷售員又問:「那剩下這四條領帶,你挑出一條最喜歡的,會是哪一條呢?」我同事看了看就指著其中一條說:「那,這條吧!」,這位銷售員就拿著這兩條領帶說:「好,那就這兩條吧!」,銷售員又問「那你平常是刷卡還是付現?」我同事說:「刷卡」,銷售員:「刷哪張?」,我同事就拿出一張卡來:「刷這張!」,銷售員:「太好了,那就幫你結帳」,他就拿著信用卡跟兩條領帶幫我同事結帳。

 

安一心: 好厲害~

 

陳彥宏:對,我同事從頭到尾沒講說要買,最後提著兩條領帶回家。我當時聽完我同是描述完整個過程,我只跟他講說:「你遇到高手了!」,不是我同事容易被成交,而是過程中,這個銷售員做對了一連串的事情。而這些事情很多都跟這本書談到的冷讀有關。一個接著一個,最後就成交了。

 

安一心: 我覺得太厲害了,把這本書裡所有的過程都一一的完成這樣。

※算命師的問話法,肯定句+對不對,提升你隨機應變的能力,銷售面試必學技巧

陳彥宏:對,因為這本書裡面有提到一個很重要的觀點就是,其實冷讀有一個很重要的關鍵是,透過像是算命師,像是靈媒的這個溝通方式,但我認為這個溝通方式有一個最主要的前提,那就是你要有很好觀察力。

 

安一心: 是

 

陳彥宏:我一直相信,算命阿或者靈媒,如果聽眾朋友去算命的經驗,你發現他們為什麼問的話那麼精準,為什麼他們丟出來的問題好像可以參透一些事情一樣,其實是你在跟他互動時,你的眼神,你的表情,你的肢體動作已經洩漏了一些訊息,再搭配他問問題的方式,就是冷讀裡面的方式,你就很容易覺得,阿,你怎麼會知道,你是大師ㄟ,你怎麼猜得到,難道你看穿了什麼嗎?

 

安一心: 是

 

陳彥宏:冷讀的技巧有一個很重要的關鍵,這本書裡面有提到。他說:「對我們溝通有一個很大的幫助就是,你可以快速的取得彼此的信任感。」

 

安一心: 是,這是很重要的關鍵

 

陳彥宏:這是很重要的關鍵喔,就像是算命的有時候問了一句話,你太了解了,你怎知道我最近有這個困擾,你怎麼知道我在健康最近有點麻煩阿,你怎麼知道我是感情的問題所以才來找你啊?

 

安一心: 是

 

陳彥宏:事實上,他是透過觀察,以及這本書裡面談到的冷讀技巧,快速的取得你的信任。而剛剛這位銷售人員在這件事情上還真是做對了很多事情。

 

安一心: 是阿,是阿,我覺得實在是太高明了。我覺得很多銷售或溝通方面,我覺得大家可能是沒有去觀察到底我跟這個人的關係,或是這個人的信任,這兩者之間的互動,到底已經可不可以達到那個點了,我們陳老師講的這整個過程喔,一直在測試兩個人之間的關係有沒有達到那個點,對不對?

 

陳彥宏:對,而且以冷讀的這個角度來看,的確我們人的互動,像剛主持人談的,我們的互動過去也許都是在用比較理智、分析在溝通。

 

安一心;是

 

陳彥宏;所謂信任感,信任感不是理智的部分,我現在就是覺得我跟他感覺比較好嘛!我就是覺得跟他互動的 fu 對了嘛!什麼叫感覺比較好,什麼叫 fu 有對?以冷讀的概念來講就是,你有沒有辦法跟他的潛意識溝通,而不是跟理性的上意識溝通,就是你的語言有沒有辦法打到他心坎裡面,也就是所謂的潛意識。

 

安一心;是

 

陳彥宏:這個概念在這本暗黑冷讀術提到,我們是可以是可以控制對方的潛意識的,像它裡面舉的一些例子,我覺得這些例子都蠻好的。他說,它裡面有講到一個測試,他說他在演講裡面常做這個測試。事實上,我之前在幾個演講裡面,我可以把這個測試拿來做一個練習。當我講到A 這個箱子跟B這個箱子,也許我在講這兩句話的時候,我就伸出我的右手,指著我的右邊說:A 這個箱子。我又伸出我的左手指著左邊說:B這個箱子,我就問我的觀眾說,現在請問你先想到A 還是先想到B這個箱子,而這時候我的手是暗示,我剛講A箱子時,我手指右邊,講B箱子時,手指左邊,可是當我問你,現在想的是A箱子還是B箱子,這時候我的手指著左邊,九成五以上的都說我現在想到的是B箱子,大部分人以為是直覺想到的。

 

安一心;實在太厲害了,這好像被催眠了。

 

陳彥宏:這就是跟潛意識溝通,就像是在暗示,在催眠,事實上它的手已經在暗示B這個箱子,它指著左邊,另外它裡面有講一個小小的測試。這個測試聽眾朋友倒是可以找你的家人、你的朋友做練習,很有趣的。例如你在跟朋友或家人互動時,你就稍微輕鬆地唱著或小聲地哼著一首歌。譬如說一群人在聊天,你就在那邊哼著說:「我只在乎你」這首歌,就小聲地哼著就好,然後慢慢就停掉,接著你會發現,突然有一些朋友,會開始哼這首歌,然後就問他說:為什麼你會突然哼這首歌?他可能會告訴你說,沒有阿,我只是突然想到這首歌。事實上是你剛剛前面小小聲地哼,在影響他,在暗示他現在可以哼這首歌,他完全沒有注意到你的暗示,而被你影響了他的潛意識。

 

安一心:對ㄟ,我有用過了。譬如一群人要去吃飯,我就會常常故意說,我要去吃滷肉飯,我要去吃滷肉飯,心裡一直在默念,結果就會有兩三個說,ㄟ,去吃滷肉飯怎麼樣,我心裡想說:呵呵呵,中了我的詭計。

 

陳彥宏:對,這就是我們在跟潛意識互動,跟潛意識溝通。

排隊文化,為什麼越排越好吃?

安一心:原來是這樣子喔。太棒了!因為我們常常會覺得這樣到底有沒有效,但是這本書很清楚地告訴我們,你所發出的意念或者是一些想法,在人與人之間,不是收不到,他一定會收得到。

 

陳彥宏:所以你看有一些店家剛開幕的時候,他會用一個技巧,就像是當初85度C,鮮芋仙剛開幕的時候,新的店那天都會有100杯一元的咖啡或是一元的芋圓。

 

安一心:是

 

陳彥宏:他只要創造一件事,就是很多人在排隊,這時候你經過,你就會想說,大家在排隊,我也來排隊吧!大家都來這邊買,我也來這邊買。

 

安一心:是

 

陳彥宏:所以曾經有經濟學家就講一件事,人的消費行為是常常被人家左右,而且不自知的,所以愈排隊,愈快樂。愈排隊,你就愈想去買,這都是在跟潛意識做互動。

 

安一心:其實這也是我們一般人在講的人氣!你有沒有把你的人氣聚集起來,我覺得這是開店一個重要的關鍵,很多人說,慢慢來,慢慢來,那氣就沒了。

 

陳彥宏:是,所以我們來看看剛剛那個銷售員做對了什麼事情。

 

安一心:好好好

 

陳彥宏:他的確很精采的把很多技巧帶入一連串的銷售。我有一次受邀去一個綜藝節目,叫做國民大會,當時的主持人是于美人,那次的節目蠻特別的是她邀請了兩個 Top Sales, 一個是房仲業的,一個是汽車銷售業的,現場主持人就跟他們做銷售的練習,例如,她就假裝要買車子,這個汽車的 Top Sales 就跟她做整個互動。假裝要買房子,這個房仲業的銷售員就現場做帶看,就做一連串練習。在那個節目,我的工作就是觀察他們的練習,拆解這個銷售員到底怎麼做銷售的。譬如說,他剛剛問的這個問題,我是為了要做什麼事情?那他剛剛做的這個動作是要引導你準備要做成交了。

 

安一心:是

 

陳彥宏:那我現在就用我當時在節目中用的技巧來拆解這個領帶的銷售員到底怎麼做領帶銷售的。我們就帶著聽眾朋友一起來倒帶一下。剛剛我同事被銷售的經驗。記得嗎?剛剛在等朋友,到了男裝那一樓,遠遠的聽到第一句話是什麼?

 

安一心:帥哥,帥哥

 

陳彥宏:非常好,可是應該不會因為帥哥就買了。

 

安一心:是是是

 

陳彥宏:這句話引導他進去,記得他講了什麼嗎?

 

安一心:帥哥,帥哥,帥哥,你都打寬領帶的。

 

陳彥宏;對,我同事他的形容說他那天穿T恤,穿牛仔褲,連個襯衫都沒有穿,居然這個銷售員像是個算命的一樣,你平常一定是打寬版的領帶,對不對?

 

安一心:嗯

 

陳彥宏:當然我同事平時剛好打寬版領帶。

 

安一心:是

 

陳彥宏:他就中計了,問銷售員說:你怎麼知道?因此銷售員說,帥哥,年輕人一定要打窄版的領帶,窄版的特別俐落,特別流行,就被引導到專櫃裡面了。這個說話的方式,在冷讀這本書裡面,他其實就把它形容的像是一個算命師的說話方式。什麼叫算命師的說話方式呢?算命師有一種很有趣的說話方式,我把它叫做肯定句+對不對

 

安一心:恩

 

陳彥宏:什麼叫做肯定句+對不對?你平常「一定」是打寬版領帶,對不對。「一定」是肯定句,這跟我們一般在問話的疑問句是不一樣的。

 

安一心:是

 

陳彥宏:疑問句是「帥哥,你平常是不是打寬版領帶阿?」,但是他說:「你平常一定是打寬版領帶,對不對?」,他這個說話方式有一個可能性,就是一定。如果猜對的時候,你就覺得你怎麼知道?所以算命最常用這個技巧喔,舉個例子,我們常常會在路邊看到算命的,它擺了一張桌子,擺了一張椅子,就坐在那裏。然後他就看著人來人往,當你的眼神跟他對上了,他會跟你點個頭,他會告訴你說:這位先生,請留步,最近一定有一些重要的事情發生在你身上,對不對?這些跟他對上眼這個先生呢,他內心突然有個聲音:我剛被公司裁員,我都還沒有跟家人說,你怎麼會知道?他根本就對這個算命的感覺到他太厲害了,他就認為你是大師,然後就坐下來了。

 

安一心:恩

 

陳彥宏:當他處理完這個客戶之後呢,這個客人離開的時候,他又坐在那個位置上,他的眼神又看著人來人往,人來人往,當他又看對眼了一個客人,這個客戶可能是一個女生,他就跟這個女生眼神一對到,他就跟這個女生說:「這位小姐請留步,最近一定有一些重要的事情發生在你身上,對不對?」。同一句話,這個小姐一聽到這句話,而且眼神對到了,內心突然又一個聲音說,我剛中了樂透,我都還沒有跟我家人說,這位大師怎麼會知道?她也坐下來了。

 

安一心:是

 

陳彥宏:所以各位聽眾你會發現他同一句話,他跟你眼神對到,他只要問你:「你一定是發生了一件事情,對不對?」,不管猜對沒有猜對,你都會坐下來。這是算命師很有趣的一個說話模式。

 

安一心:恩

 

陳彥宏:我們回到剛剛講的領帶銷售員的事,他就是用了這一招。當他看到我的同事,穿著T恤,穿著牛仔褲,但我相信他的觀察力一定很敏銳。從他看我同事的神情阿,或者他看起來走路的方式,整個樣子有點像是上班族,有點像是平常需要打領帶的人,所以他就問了:「帥哥,你平常一定是打寬版領帶,對不對?」他剛好猜中囉,所以我同事就說:「你怎麼知道?」,他就被猜中了。銷售員就說:「帥哥啊,年輕人要打就要打窄版的」,窄版特別俐落,特別流行,特別年輕,特別適合你,於是就把我同事引導到專櫃裏面,這是我相信很多聽眾朋友內心會有一個聲音,那如果沒有猜對怎麼辦?

 

安一心:恩

 

陳彥宏:好,我們來示範沒有猜對怎麼辦?如果他看到我同事的時候說:「帥哥,你平常一定是打寬版領帶,對不對?」,這時我同事可會講說:「不是ㄟ,我經常是打窄版的,我不是打寬版的。」這時候銷售員就會說:「太好了,你真是有眼光,年輕人要打就是要打窄版領帶,因為窄版領帶特別俐落,特別流行,特別年輕,特別適合你,剛好我們有進一些新款窄版的,你一定會喜歡,你平常就有在打嘛!裡面看,裡面請,裡面看,裡面請。」

 

安一心:恩

 

陳彥宏:一模一樣,所以這句話的關鍵不在於有沒有猜對,而是產生了一個共鳴,就是我剛講的產生了信賴感,你內心會有一個聲音:「阿,你怎麼知道?你怎麼那麼了解我,因此你願意接下來開始跟他做一些溝通,作一些互動,原因在這裡。」

 

安一心:喔,對ㄟ,大家可能都不太清楚說。不管怎麼樣其實都對,都是有機會的,但是就是要開口去建立那個彼此之間的關係才是關鍵。

 

陳彥宏:是是是,所以這個方式,我們聽眾朋友用在生活當中,或者你從事業務工作,你想要跟別人快速的溝通,像這本書裡面談到面試,有些時候用類似的方式,都可以快速建立一種信賴的感覺。舉個例子,當你拜訪一個客戶的時候,你可能從事業務銷售,這時候你可能就可以問客戶:柯先生,我覺得剛聽完我的產品說明,你一定是比較在意價錢的問題,對不對?

 

安一心:恩

 

陳彥宏:這時候就有兩個可能,你怎麼知道?

 

安一心:對

 

陳彥宏:因為你剛問那麼多細節的問題,我相信在這個部分你是在意的,這時候你就可以開始切入價錢的問題。一樣的,反過來,如果你問說:「柯先生,我剛跟你聊這麼多,我冒昧請問你,你一定比較在意價錢的部分,對不對?」如果他的回答是:「沒有ㄟ,我覺得價錢還好」,這時你說:「對阿,我就覺得你的觀念特別好。」,你重視的是品質,所以我們針對品質的部分來跟你做個說明,他都可以用這樣子的方式,讓你跟客戶的互動產生一個更強烈的信賴感,而且他會有一種,恩,你怎麼會這麼了解我的那種感受。

 

安一心:哇,對阿,我覺得重點就是業務開口的瞬間,拿捏就要展現出來,不管是多方,其實都可行這樣子。

 

陳彥宏;沒錯,沒錯

 

安一心:但是我看這本書,不是剛開始最好是你要先自我先設定好,他可能是很在意金錢或是....是不是要先做一個自我設定呢?

 

陳彥宏:這本書針對冷讀的部分,他的確有很系統的把他分成冷讀的五個步驟。第一個步驟,他提到的一件事情叫做「你要跟對方建立所謂的精神感應。」,聽起來好像有點玄,恩,如果用NLP的說法就是,你要如何跟對方產生一種共鳴,同步,同頻,產生我們之前也在節目上面跟聽眾朋友分享過 Like 的感覺。當然,過去我們在NLP裡面講到,「什麼叫建立精神感應?」很重要的一件事是,跟你溝通的這一個人,他裡面用了一句話,他說:對方的表現就像鏡子一樣會呈現出來。也就是說,內心的想法跟對方的表現,就像是一面鏡子。你覺得這一個人好機車喔!你內心有這個想法,對方就會表現出很機車的樣子。當你覺得這個人一定很好相處,我相信對方就會表現出一副很好相處的樣子。

 

安一心:好,我們先休息一下,再來接下一段節目。

※讓人無法說NO的雙重束縛,情人約會的必勝術,假裝他已經要跟你吃飯的說話技巧

安一心:好,各位又在空中跟大家繼續暗黑冷讀術,我們請到陳宏彥老師繼續來跟我們講這個,實在是太精彩的 NLP+冷讀術。

 

陳彥宏:各位聽眾朋友,大家好,我是陳彥宏,又再一次跟各位在空中相見。的確我們今天談到暗黑冷讀術這本書,剛上一階段,我們提到了一個很有趣的例子,買領帶的例子,事實上這個例子裡面,還有一個他用的很好的技巧,也是這本書裡面有去特別強調的。在這本書裡面說這個技巧叫做「讓人無法說 NO的雙重束縛。」所謂的「讓人無法說 NO的雙重束縛就是...過去我們要跟別人溝通的時候,舉個例子,譬如說有一個你想要追的女生,你想要約她出來吃飯。過去我們可能會問說,你下星期有沒有空,一起吃個飯吧?

 

安一心:是

 

陳彥宏:這句話一問出來,發現很可怕的一件事,對方的回應只有兩種,一種是「好,有空,我們去吃飯吧!」,另外一種是「不好意思,沒空!」,不是YES就是NO,可能有將近一半或更高的機率被拒絕。而讓人無法說 NO的雙重束縛技巧呢,她有一個很重要的先決概念就是,你要先想像,先假裝對方已經答應了,然後只丟選項給她。舉個例子,這是一個很有名的故事,有兩家早餐店,開在隔壁,兩家生意都很好,而且都門庭若市,可是其中有一家的老闆就覺得奇怪,我們兩家生意差不多好啊,可是怎麼和隔壁那家我的競爭對手,它們不斷請商家送雞蛋來。為什麼生意一樣好,他們的雞蛋用的比我們快呢?代表他們的雞蛋銷量比我們高嘛,可是明明客人差不多阿,為什麼他們的雞蛋可以賣得比較好?

 

安一心:是

※冷讀術技巧的入門五小技巧

陳彥宏:於是他就去觀察一下隔壁怎麼賣雞蛋,漸漸他就觀察到一件事,這家雞蛋賣的比較不好的這一家,他們的店員是這樣問顧客的,當顧客點了豆漿,他的店員就問說:先生,請問你的豆漿裡要不要加一顆雞蛋?這是他們賣得比較不好的問法。而賣得比較好的隔壁家呢?他們的店員很聰明,是這樣問的。當客人點了豆漿,店員就問:先生,請問你的豆漿裡面的蛋要加一顆還是兩顆?關鍵在這裡,你想,當你問說:豆漿裡面要不要加雞蛋,調的答案可能是「要」或者「不要」,但如果你問的是,豆漿裡面要加一顆但還是兩顆蛋,你很大的機會是得到「我要一顆」或者「是我要兩顆」,但你也有可能得到「我不需要加蛋」,可是你就會覺到了,為什麼這一家早餐店,當他講我要加一顆還是兩顆,蛋會賣得比較快。

 

安一心:這好像是我們在買單的時候,常常會問是刷卡還是付現,而不是問到底要不要買之類的。

 

陳彥宏:生活中我們最常見的就是問說你是要刷卡還是付現,對不對?

 

安一心:對,反正就是都要買就對了!

 

陳彥宏:常常我前面還沒講要買,就像我剛剛講這個領帶的例子,他也沒有講要買,可是當他問說,這個問題有一個最重要的關鍵就是,我把他假裝對方已經答應了,假裝對方已經要買了,我會給他一些選項,就像我剛說,要約一個女孩子吃飯,我問她說:下星期吃個飯你有沒有空?這就是我沒有把她假裝她要跟我吃飯,如果我假裝她要跟我吃飯,假裝要跟我吃飯這件事是真的,那你可以給她什麼選項?

 

安一心:就星期一或星期二吧!

 

陳彥宏:就直接約時間嘛,又或者可以挑你要吃中式或西式的?或者你要周間還是周末嘛!舉個例子,例如說,我要邀約這個女生吃飯。我們下個禮拜一起吃個飯吧?禮拜一還是禮拜二比較有空?這時候因為我假裝她要跟我吃飯,所以得到的答案就有可能是星期一或星期二。另外一個可能是她說我星期一、二都沒有空,這時就有聽眾朋友可能會覺得就還是被拒絕了嘛!可是你會發現喔,當我跟她說,我們下個禮拜一起吃個飯吧,你禮拜一還是禮拜二比較有空,如果她回答你:禮拜一、禮拜二都沒有空!恭喜你,她還是中計了,因為當她回答我星期一、星期二都沒空,代表她要跟你吃飯,只是星期一、二沒有空,所以接下來你就不是問要不要跟我吃飯了,而是問那哪一天來吃飯。

 

安一心:對

 

陳彥宏:你們在討論時間ㄟ,也許星期五或是周末比較有空,代表他已經接受背後要去吃飯的這個假設,這是我們平常最擅長在銷售的時候,我們對人家這樣使用,只是當下我們沒有察覺,而當你了解這件事情,就可以運用在你的溝通當中。

 

安一心:所以這就是冷讀術最厲害的地方嘛!先設定好,你說要設定隨便操控人家其實很難,但這個技巧是好像你先假設這樣的溝通已經成交,或是你已經想像的那個樣子,你只是讓它選擇更接近最終的結果而已。

 

陳彥宏:對,而且這個過程是這樣子,對方不自覺的接受背後的那個假設,就像他跟你講禮拜一跟禮拜二沒空,聽起來好像在拒絕我們,事實上她已經接受了要跟你吃飯的這件事,而她自己又沒有自覺。

 

安一心:所以這是第一個很重要的第一個步驟嘛!

 

陳彥宏:對,第一個步驟你要建立精神的感應,你要想像對方可以跟你有很好的互動,她願意接受你。像裡面他有提到兩個簡單的招式,在還沒有見到一個人,或是第一次見到一個人,可以跟他有很好的互動。他說:如果你面對一些你本來比較害怕的對象,例如有一些人會對於某些形象恐懼,也許那個形象是很像以前你很害怕的一個老師的形象,又或者很多人可能很害怕那個形象有點像是自己的父親這個形象,這又也許你需要在工作當中跟他互動,他可能是你的主管,他可能是你重要的客戶,該怎麼做呢?它裡面有提到一件事,你跟他互動之前,要先想像,想像什麼,想像一個畫面是你的雙手,你的手有搭著他的肩膀,很親密的跟他有肢體接觸,不是你真的見面的時候跟他有肢體接觸,想像你跟他有這樣的接觸,因此你跟他互動的時候,就會有那種平起平坐,互動比較好的感應。另外他還提到一個技巧,關於拿名片,我認為這都是一種透過潛意識的想像,很多人要把名片遞出去給一些職位比較高的人,會害怕甚至手會發抖。你就要想像,你遞出去的名片包含你的名片也是你手的一部分,想像你的手延伸了這個名片給他,這時候你就會比較輕鬆,這都是在建立精神感應很好的幾個技巧。

 

安一心:  對阿,我覺得是,就是你先設定好。我在研究一些能量學說的話,這物質宇宙前,都是能量的形成,這些能量的形成是來自於你的發想、你的意念,你的意念出來的時候,的能量才會形成,形成以後才會呈現最終的實相。我覺得這個作者很厲害,把技巧說的更明確。

 

陳彥宏;有異曲同工之妙,我認為冷讀在這本書裡面提的很棒是,我們千萬不要想說:

他為什麼不怎麼樣,而是你可以從自己出發,你怎麼看待對方,就像一個鏡子,對方就用那樣的形式來表現出來,你覺得對方好相處,對方就會表現出好相處,你希望對方很機車,他就會表現很機車,是這樣的一個概念,那這是第一個步驟: 透過自己的調整,建立跟對方的精神感應。

 

安一心: 對

 

陳彥宏: 仔第二個步驟裡面,他談到說, 當你跟對方有好的感應,感覺就蠻好的,接下來你要借用通用的話題來加強信賴。所謂的通用話題就是,不管套在誰身上,都適用的話題。舉個例子,你可能會說你曾經被很信賴的人背叛過吧,你這句話一講出來,可能很多人咚咚咚,有ㄟ。你最近應該會覺得天氣比較熱,難免會覺得內心比較暴躁一點吧? 每個人都覺得「對 !」,真的內心比較暴躁ㄟ。你也許會說面對現在大環境,這樣的媒體每天都報負面的新聞,有些時候,你也會被這些負面新聞給影響到,這時候很多人就「對 ! 每次看到那些新聞難免都會被影響」,這叫做通用的話題。而通用的話題在我們生活中無處不見,這種話題在剛認識,在剛開始冷讀之前,這種話題最容易引起對方的好奇,而且對方最容易產生信賴感 - 有ㄟ, 我也有這種感覺,我也這麼覺得ㄟ。就可以有引起這樣子共同的一個感受。

 

安一心: 就是要把彼此之間共鳴要先抓出來嘛,對不對?

 

陳彥宏: 對,而生活中這種共同的話題是很有效的,那這些共同的話題最有效的原因是,書裡面有談到說,有一個談話式的催眠,叫做Yes set語法,什麼叫Yes set,就是說我們在研究潛意識,在研究催眠的時候有一個發現,人際的互動是創造一連串的認同,就是我認同這個觀點,當我認同你很多觀點的時候,這時候,我後面丟出來的觀點,你就不容易反對了,像我在學催眠治療的時候,我們是把這個語法叫做連續Yes的語法,有一個研究是,如果我們之間連續有五個Yes,連續五個認同,問題丟出來的時候,對方就不容易反對,其實剛剛領帶銷售員用這招也用得很好。如果聽眾朋友記得我剛講這個例子,當我同事指著一條領帶的時候,這個銷售員把這條領帶拿到旁邊空桌,其實他用了很多催眠冷讀技巧,他在暗示我同事說,有擺領帶展示的這張桌子是你沒有挑的領帶,而另外這張空的,而現在擺著一條領帶,這條領帶是你挑出來的,所以當他每一次從擺領帶展示,拿一條領帶過去空桌,我同事內心就會有一個聲音: 我又挑了一條領帶,我又挑了一條領帶,我又挑了一條領帶......他每次內心有一個聲音: 我又挑了一條領帶,就很像是一個認同,又一個Yes,又一個Yes,又一個Yes,連續做了七、八次,我同事回想整個過程的時候,搞不好他都會以為我哪裡答應他說我要買了。所以他雖然嘴巴裡面沒有講要買,卻買了。這個方式在人際溝通中非常重要。也就是如果你能夠設計一些問題,去建立彼此的共識,就像我剛講的,最近的天氣那麼熱,我相信很多人會覺得比較煩躁吧,這時對方內心就會有一個聲音: 「對阿」,你已經取得了第一個Yes,因此在這樣的一個人際當中,我們難免做決定的時候比較不冷靜,對不對? 對方就「對阿」,因此在這種有時候我們做決定比較不冷靜,有些時候我難免會覺得比較後悔,對方: 「是阿」,又一個Yes了,因此當我們在做決定的時候是不是要讓自己更冷靜,緩一緩或者靜下來,才來做決定的。對方就想 : 「對ㄟ」,如果透過一個學習,可以讓我們在一個暴躁的時候,我們願意讓自己冷靜下來,相信這樣的學習應該是會蠻有用的,對不對? 對方又「對阿」,連續五個Yes了,下一個我就跟他講說: 如果參加彥宏老師的課程,他可以讓你面對一個突然的挑戰,會比較冷靜的做決定,我相信會是非常好的一個學習,對不對? 對!!!! 就中招了,就中計了。這是我們在溝通的時候,很多時候我們可以去用的一個技巧。

 

安一心: 所以他就是一直透過挑領帶,他就一直被暗示說: 這些東西就是屬於你的,這些東西就是屬於你的。

 

陳彥宏:  在冷讀上面,我們常會用這樣一個技巧,去引導對方不斷的認同你,所以我常在跟業務夥伴授課的時候,我一般在講到溝通的時候,我都會提醒為什麼夫妻關係會不好,你跟客戶的關係為什麼會不好,因為有一些人會不小心進入一種辯論的狀態,例如你跟你孩子的溝通: 爸爸,暑假的時間,我就是想要去做一些以前沒有做過的事。這時候你會覺得你孩子怎麼這樣? 我跟你講,冒險當然很重要,但是怎樣怎樣.....你講出來,你孩子會覺得你在跟我辯論。像銷售也是,如果你要推銷一個保溫杯,但是客戶講說夏天那麼熱,保溫杯不需要啦 ! 這時候你可能會告訴客戶說: 很多人覺得熱天不需要保溫杯,但是這個保溫杯也可以保冷阿! 涼的飲料也可以放進來阿! 可是你會發現當你這麼說的時候,你又跟客戶在辯論,有一些銷售人員在溝通的過程中,就會透過自己很多的專業,講很多,講到客戶啞口無言,可是啞口無言的結果就是客戶說:那我先不考慮了!那銷售員就贏得了辯論比賽,但其實他什麼都輸了,沒有業績,沒有獎金,也沒有獎盃。

 

安一心:是

 

陳彥宏:所以這裡面很重要的一件事情是,溝通、銷售他說都是創造一連串認同的過程。

 

安一心:是,所以要跟另外一半溝通前,就是要想說我們兩個談完這一段以後會更甜蜜,你的用詞遣字就不會變成辯論或者一定要用贏的方式。

 

陳彥宏:的確主持人講到一件事情喔,這尤其在兩性溝通最容易遇到這個狀況,有沒有站在對方的角度為他想,像買東西的時候,男生跟女生買東西的方式是不太一樣的。你要去參加一個 Party,這時候可能你的另一半就挑了幾件衣服:老公,你幫我看一下,這兩件衣服,哪一件比較好看,哪一件比較適合我穿去今天的Party,各位這時候你要注意喔!都不對阿,你講A這件,你老婆會覺得:你覺得我穿B這件不好看喔?你講B這件,你老婆會覺得:你覺得我穿A這件不好看喔?

 

安一心: 呵呵呵

 

陳彥宏:這時候如果你說都好看,她會覺得你很假ㄟ,你直接告訴我哪一件比較好看嘛!這時候我們就可以冷讀一下了,這時候該怎麼說呢?A這件是比較正式的,所以如果你覺得今天的Party是比較正式的,穿這件去的確可以襯托你蠻正式的感覺。B這件看起來比較俏皮一點,如果今天這個Party它算是比較輕鬆的,例如朋友間的聚會,那我覺得B這件還蠻適合的。不管是A還是B,不管是哪一件,只要你自己決定了,都很適合你。這就完全有表現出你的想法,而且又讓她可以很滿意。

 

安一心:對阿,這個方法真的是太好了,只要稍稍轉一下就可以達到這樣的效果。

 

陳彥宏:對,繼續我們來談,書裡面談到冷讀的第三個步驟,第一個步驟我們剛剛講到建立精神感應。第二個步驟要講一個比較籠統、比較通用的語詞來建立信賴感。第三個步驟他把它叫做要去刺探煩惱的類別,指得是對方在意什麼,如果你能夠講出來了,那對方會更有一種感覺:阿,你太了解我了。其中很重要的是,他提到說像算命的啦,像這些靈媒阿,他們問問題的時候,有四個方向,在這本書裡面提到的是一般人最關心的,他最容易有煩惱的,其中包含了人際關係。像愛情也是人際關係,親子算人際關係,跟一個媽媽談自己的小孩,她一定很關心這個問題,所以第一個人際關係。第二個跟錢有關的,一般人一定很在意,怎麼賺錢,怎麼存錢,怎麼讓自己愈來愈有錢,這是很多人在意的。第三個是關於他的目標或他的夢想。例如,他想完成什麼事情,他有什麼期望,他今年想要去哪裡?這都是他的目標,他的夢想。第四個可能跟健康有關的,我覺得健康也是很多人在人際互動中,當別人提到的時候,你都會很感興趣的,像我有些時候,我會刻意做一個小小實驗,例如剛碰面的新朋友,眼神看著他,什麼話都沒有說,後來我就很誠懇的、很慎重地問他一個問題,我說:不好意思,我很冒昧的請問你,我這樣講不知道會不會不禮貌,有沒有人講過,你最近好像壓力比較大,他突然跟我講:你怎麼知道?各位,我剛剛用了一個冷讀的技巧。都會裡的人,誰壓力不大阿?所以這個問題問下去,而且這跟他的健康、跟他的狀態有關,他就很在意,會說:老師,你怎麼懂?你怎麼懂?你懂得看面相嗎?我有時候還會做個實驗說,我冒昧請問你,有沒有人告訴你,你的腸胃比較不好,或者我冒昧的提醒你一下,你可能要稍微注意肝這一帶的問題!對方:老師,真的ㄟ,你會看喔,你怎麼知道我腸胃不好?

 

安一心:呵呵

 

陳彥宏:因為現在住在都會裡的人,誰腸胃好啊!這種都是用很籠統,我們剛剛講的籠統的問題同時加上冷讀裡面他講的跟這些身體健康有關的這些問題,很快的跟對方有一個互動。

 

安一心:我覺得真的是要有一個我們講的共鳴,你知道這個共鳴出來的時候,彼此之間的隔閡就會瞬間不見了。

 

陳彥宏:例如,你只要跟媽媽講說,我相信你一定很在意你跟孩子的互動,所有父母親都在乎跟自己的孩子互動阿。這是人際關係。錢的部分,可能你可以告訴他說,我相信你一定想要讓自己的存錢的方式可以多存一點,或者你可以跟他講說:王永慶曾經講過:賺一塊錢不是真本事,存一塊錢才是真本事。所以你一定很想知道怎樣才能把錢真的存下來?對方一句:對阿,我好想知道怎樣才能把錢存下來。像裡面講的夢想跟目標,你可能會想說,年已經過了大半了,一定有很多的目標,待到現在,你可能會有點急,還落後那個進度,你一定很想知道怎麼樣才能達到目標?對方一聽:你怎麼知道,我好多目標沒有達成,我想要達到目標。這些都是用書裡冷讀的一個技巧。

 

安一心:有時候都不知道怎麼死的。(笑)

 

陳彥宏:真的是這樣。這第四個步驟他提到了如果你剛剛透過我們剛剛練習的那些技巧,讓對方了解你有些煩惱在人際關係、金錢、健康啦,接下來,你如何切進煩惱的核心當中,讓對方覺得:哇!你實在太厲害了!!!裡面有教了一個很棒的問話方式,叫做「巧妙否定」,巧妙否定的問話方式我常常在一些,我不敢說是神棍啦,但是有些時候,你看到人家在算命阿,路邊看到文鳥,不知道聽眾朋友有沒有看過,就是一隻鳥戳一個東西出來,也有算米的算命阿,塔羅牌阿,用這樣一個巧妙否定的問法,怎麼問呢?像前幾天在課程當中,我為了練習這個巧妙否定,我就請一個學員上來,我就假裝我會測字。我就說:好,現在請你在白板上面寫下一個字,想到什麼就寫什麼,當他寫完一個字,他寫了一個「心」,而那個心的兩個點隔的有一點遠,他就寫了「心」這樣一個字,這時候我就用很冷讀的技巧,我就看著他然後若有所思,各位聽眾朋友,你要用這招,千萬不能馬上講出答案,你要似乎在感應,算命師在講話都會這樣看著算命的東西,不管是塔羅,還是像我說測字,你要若有所思,我說:你不會覺得最近有一些事情讓你覺得有點兩難,有點拉扯吧?我的學員說:老師,你太準了,我要稱你做大師!這是我剛那個問話就是裡面提的巧面否定!所謂巧妙否定就是過去我們可能會用疑問句來問:ㄟ,你是不是最近有一些事情困擾著你,讓你覺得有點兩難。這是疑問句。剛我們用的巧妙否定,他是把這個疑問句用否定的方式:你不會是最近有一件事困擾著你,讓你覺得有點兩難吧!這時候你會得到兩個答案,第一個就像我同事覺得:真的有一件事困擾著我,讓我覺得有點兩難。第二個可能是:沒有阿,我最近沒有事情困擾著我啊,可是我剛的問句是:你最近不會有....所以當他講「沒有」,果然跟我猜的一樣,沒有這樣的事情困擾著你。所以這個疑問句巧妙否定的問法一問下去,你會發現,怎麼樣都會猜中,就像書裡面,他舉的一個例子,假設我們算完塔羅牌之後,你可以問來算牌的人問說,你不會有養貓吧?兩個可能,第一個是:有ㄟ,你怎麼知道,牌面上顯示出來你有養貓,哇,這時候就中了。第二個可能,你看著牌,語重心長問他:你不會有養貓吧?算牌的人:「沒有!」,果然我看到的真的是你沒有養貓。因為你不會有養貓吧,這句話是否定的,所以你講:「沒有!」「對阿,跟我講的是一樣的,所以你不會有養貓吧,就是你沒有養嘛」,所以這句話一下去,你會發現任何的猜測都會變成你怎麼那麼準,你怎麼猜的?

 

安一心:這是一個相當高招的方法 (笑)

 

陳彥宏:其實這本書裡面,很多冷讀的技巧都這樣,你怎麼樣都對!在那個問話的當下,對方是沒有感受的。舉個例子,我們來講個生活一點的好了,面試的時候,可以問面試官,當你介紹完自己,做完自我介紹,面試官可能問一些問題,你也可以反問面試官說:這位經理,你不會正在找一個比較沒有經驗但是非常熱愛學習而且願意投入在工作當中的人吧,然後對方可能會接著說:對,我們想要找有經驗的。太好了!我就是這個意思,在這個領域當中,我有很多的經驗,另外一個如果他說:你不會是要找一個沒有什麼經驗,但是認真、願意投入在工作中,願意學習的人?對阿,我們就希望找這樣的人。但是你很有經驗,你還是可以說:是阿,雖然我比較有經驗,我像一個沒有經驗的人一樣,不斷的學習,不斷的投入在工作當中。

 

安一心:實在真的是高招中的高招。我覺得這書講的非常精彩,但老師講得比內容還精彩。

 

陳彥宏:我們來講最後一個他冷讀的步驟,最後一個步驟他提到說,你如何去預言在未來發生的事?當我們前面建立了感應,找到共同話題,找到他有什麼煩惱,想要解決的問題,煩惱聽起來有點負面,用想要解決的問題,你就可以用在銷售,用在溝通了,對方有什麼問題,想要變得更好,他想要解決的,你也很深入的去切入了。接下來你如何找到方式去預言接下來你會怎麼做,它裡面舉到了這個預言的例子,這個叫做絕對不會出錯的預言,舉個例子,你的一個朋友跟你聊天聊聊聊,他就跟你講說,可是他最近不知道他自己的感情狀況如何?或者他說:我最近要去做很多的面試,現在是求職季,我都不知道這個面試的狀況好不好?我能不能找到適合的工作?如果你要做決不會出錯的預言,你講話方式就可以這樣子:當然一定要有一個媒介,像測字阿,塔羅阿,我剛剛從牌面上看到的是,有一個蠻適合你的工作,應該在不久的將來,你在面試的時候,你就會察覺到了。這句話感覺是在預言,但是他用的是很模糊的語詞,第一個,蠻適合你的。什麼叫:「蠻適合的」,第二個,在不久的將來 - 多久叫不久的將來,我沒有說在一個月之內,或在三個月之內,而這個說個願就實法是很多算命師最常用的做法,而這個做法在這本書裡,提到一個很重要的概念,就是人會選擇性的記憶,也就是當你預言對了一樣,對方永遠記得:對ㄟ,你連這件事情都知道,但是沒有預言對的,他永遠不會記得,我覺得這是很有人性的一種感覺,就像很多人去廟裡拜拜,你就問他說:為什麼你常來這個廟裡拜拜?我告訴你,那廟好靈喔!我上次許了一個願,然後過沒多久,這個願就實現了!我上次許願說:我要交到女朋友,過了沒兩個月,我真的找到女朋友了。我說我那個 case一直談不下來,結果真的談下來了!他永遠都記得靈驗的那個部分,他永遠不會記得的是,其實有好幾個願望並沒有達成,這是人性,很多時候,冷讀運用的是這件事情,所以在冷讀這本書裡面,我想最後可以跟聽眾朋友分享的是,事實上,在很多時候,我們在做所謂的預測,不如這麼說好了,你應該強化那些你過去做得到的,做對的,然後讓那些你不擅長的,沒做到的,慢慢被忽略,因此不管在求職、面試、人際互動或在銷售,你的優點,你擅長的地方,就會不斷的被凸顯,而那些本來你的缺點或是你不擅長的地方,可能對方就不會注意到了,也會讓你的溝通變得更好。

 

安一心:哇,我覺得這個暗黑冷讀術,由老師這邊來跟我們分享,真的是太精采了!歡迎大家來看看這本書囉,掰掰。