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Talk 11 從NLP 談 什麼都能賣出好價錢
本次節目,結合NLP及銷售技巧,要跟聽眾朋友訴說,如何從個人心態面,更自在面對別人以及自我
作者:三采文化

為何頂尖房地產經紀人弗雷德里克.埃克倫德幾乎賣什麼都大賣?

7歲時,銷售聖誕月曆,打破月曆公司的歷年紀錄,
25歲隻身到了紐約,以賣三明治維生,每天都銷售一空,
不到30歲,轉行進了房仲業,成績更亮眼,
36歲,打敗成千上萬老鳥房地產經紀人,成為全美第一。

從便宜的月曆、到數十元的三明治,甚至千萬豪宅,賣什麼都讓人買單。
這麼厲害!到底用了什麼方法?
他表示,他推銷豪宅,和7歲那年賣月曆,用的都是同一種方法。

本次節目,結合NLP及銷售技巧,要跟聽眾朋友訴說,如何從個人心態面,更自在面對別人以及自我

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本集重點線歸納

※銷售,就是在推銷自我

定位好你自己,首要自己必須相信自己,

※理想生活,走自己的路,馬凡氏症「瓊玉」,高人一等的想法分享

NLP複製成功的三大要素,信念、策略、肢體

※藉由突破,重新修剪你的個性

※用挑戰看待挫折,所有的事情到最後都有好的結果

※融入和抽離,用新的情緒看待既定事實

※路是人走出來的,彈性面對每件事情

 


※銷售,就是在推銷自我

 

安:HI,又在空中跟大家見面了,今天要為大家介紹一本跟銷售技巧有關的書,從這本書我們又可以學到對自我積極面的書,這本書的書名叫做:「什麼都能賣出好價錢」由三采文化出版,我們一樣邀請到陳彥宏老師跟大家介紹這本好書。

 

陳:好!各位聽眾朋友們大家好!今天我們來談在本節目從來沒有談過的關於銷售的書籍,其實當時我聽到我們想要在節目中談這本書的時候,其實我也蠻好奇的,就是過去我們大部分談的是心理學、NLP,以及我們前陣子談的阿德勒,但我們好像從來沒有談過關於跟業務銷售相關的書,其實業務銷售是我的專長,因為我在企業上的最多的課程也是跟業務相關的,那這本「什麼都能賣出好價錢」,我前鎮子之所以一直推薦,事實上是這本書不只有教業務銷售技巧,或者他教業務銷售技巧的部分其實不多,反而是從個人心態面,你如何定位你自己,到你如何面對挫折,怎樣更自在面對別人眼光。這些技巧其實不只是業務銷售員需要,我前陣子所寫的文章,「我們不要作業務銷售員工作,但是我們每個人在工作當中,都會有所謂銷售的成分,例如我們面試的時候,就在銷售我們自己。

 

定位好你自己,首要自己必須相信自己,

 

安:好那我們先介紹一下這本書的作者好了。

 

陳:這本書的作者是瑞典人,他叫弗雷德里克.埃克倫德,1977年出生,後來到了美國紐約,他就覺得這是他長大後要來發光發熱的地方,那就可以想像一個外地人到了紐約地方,那當然最後讓它發光發熱的工作是房地產,1977年次,所以其實年紀也不大,但是在美國他被稱呼為最優秀的房地產銷售團隊,同時他也主持了幾個電視實境秀節目關於房地產,這本書就一直提到說為什麼他一個瑞典人,尤其實在房地產產業,我們都知道是要落地深根在地化一點,一個外地人在美國,而且又是一個最競爭的紐約卻又可以發展那麼好,我看他這本有點像自傳似的銷售書籍時,我第一個反應是,這個人也太臭屁了吧,每一件事情都是順利的很理所當然,但看到後來,我慢慢的覺察到一件事情是事實上在講銷售之前,與其說銷售,不如說要定位好你自己,甚至要做自己相信自己,他從來不避諱自己,像書裡他不斷談到他是同志、同性戀,我之前看過商業週刊對他的採訪,他也不避諱他在年輕的時候曾經拍過成人電影擔任過男主角,這些都是他都是真實的自己,剛好那陣子為什麼要一直向大家推薦什麼都能賣出好價錢,因為我們前陣子正在談論阿德勒的書籍,剛好阿德勒在談被討厭的勇氣,我覺得這個人也太有被討厭的勇氣了吧,非常不在意別人怎麼看他,很清楚自己要得是什麼,那就沒有什麼需要覺得好挫折或者壓力的地方。

 

安:是。

 

※理想生活,走自己的路,馬凡氏症「瓊玉」,高人一等的想法分享

 

陳:這讓想到一個患有罕見疾病的朋友,他叫做瓊玉,他是罕見疾病「馬凡氏症」。我這個朋友介紹我是因為知道,我們有在協助一些公益團體,我這個朋友第一眼看到他,看到他異常高大,大約182公分,但是因為他的骨骼異常發育快速也顯得相對脆弱,他的手指比起一般人還要再巨大30%~50%,所以他們的骨質非常的差,他們說這樣的狀況稱為所謂的蜘蛛爪,就像蜘蛛一樣,也因為這個疾病關係,他一隻眼睛已經全盲,另外一隻只剩視力0.1,然後心臟曾經兩次休克,他也做過八次的重大手術,包含心臟眼睛骨骼,等等等等。

 

安:是。

 

陳:那天我們碰面的目的其實是因為他很想要在十一月出書,他對於出書後續的宣傳阿、後續的動作該做什麼,他該做什麼他其實不是很清楚,我覺得他很優秀的是他是一個罕見疾病的街頭藝人,他有考上街頭藝人的執照,他也有在捷運街頭上唱歌,他畫畫也很漂亮,然後他的文筆也很優美,他請我看了他的書也邀請我寫他的序,我閱讀過他的書本內容覺得他寫得很好。 他直一直再訴說,所有的藥廠大部分都研發那些比較多人得的疾病,例如癌症,但是罕見疾病因為病友稀少,所以他們不願意花很多成本去研發,所以很多的罕見疾病病友,在外界的觀感,似乎在等死。不過我那天與他聊天的過程,他是馬凡氏症的病友,他正在思考,他可以做些什麼,他算是病友比較能被看見也能發聲,藉由他寫書唱歌,他希望病友的權益能被重視,必且凝聚組織病友的力量。

 

安:是。

 

陳:我當時聽他講他那麼多想做的事情,其實我很好奇也很擔心他的身體狀況,就問他說「這樣你的身體負荷的了嗎?」

 

安:恩恩。

 

陳:他很清楚他對不起他的身體,因為它很多的時候他能很明顯的感受自己身體不舒服,甚至他在演講的過程一半,他就感受到頭暈目眩,他必須要撐著他才能夠把演講講完。她甚至告訴我們他需要用力才能活著。正因為他要用力才能活著,所以他必須要最短的時間內做到所有的事情。為什麼在這邊要跟各位聽眾朋友分享這個故事呢?是因為要跟各位朋友說明,其實有很多時候:「是因為我們自己想太多了」像本書的第一名作者,他之所以成為第一名的房仲人員,是因為他沒有思考那麼多,他就是去做他自己。而剛才所提到的馬凡氏症的病友,瓊玉小姐,他就沒有想那麼多,也許很多人覺得他有很多阻礙,(哎呀你的身體怎麼可以,或者是你怎麼承受得住),甚至我相信需多我們周邊最親密的朋友,他們的出發點是好的,可是他的方式會阻礙我們前進,像這本書什麼都能賣出好價錢,剛開始他得到第一座銷售獎盃的時候,他有些朋友就說了,『你幹嘛這麼認真阿,你這麼認真,然後把時間都花在工作上面,最後會少了跟我們這些朋友相處的時間。』我可以去回想我們成長的過程中,我們必需去承認這一些人他們的出發點動機是好的,但是還是我們自己會想要有一些不一樣的改變,如果安於現狀是最舒服的,可是我們可不可以去問問我們要的,或者理想生活是什麼,當你很清楚你要的是什麼,當你確定了你走在對的路上,去走對的事的時候,那你何必去想那麼多,或者在乎別人怎麼看我。

 

安:是

 

陳:像這本書提到,你要銷售商品之前你要銷售自己,你要銷售自己之前,你要先相信你自己是很完美的,頂多是不斷的努力不斷的精進,去讓自己越來越好。

 

安:是的,我們發現其實每個人似乎好像很努力的在為自己而活,但是回到社會化的過程中,就會被打回平凡的樣貌,有些朋友的聲音就出來了,「大家都是平凡的,你幹嘛要標新立異」,陳老師你是怎樣看待這件事呢?

 

NLP複製成功的三大要素,信念、策略、肢體

 

陳:這就像我們常講的一句話,跟什麼人混在一起,你就變成怎樣的人,當時我去國外上哈佛艾克『有錢人跟你想的不一樣的時候』他有一個課程是這樣的,請每個人列出你心中十個最要好的朋友,請你想到誰就寫谁,寫完之後請你列出他大概的收入又是多少,每個人列完之後,他最後一個問題問大家說,「你有沒有發現,你的好朋友收入的狀況都跟你差不多」

 

陳:的確,人很習慣跟自己差不多的人混再一起,用NLP的角度來說可以說,因為相像所以喜歡,我們的感覺很像、我們的財務狀況很像、我們的生活品質很像,可是當我們喜歡跟這些人混再一起的時候,你滿意你現在狀況的話,那麼我是無所謂喔,我從來沒有說你非改變不可,但很多時候時候你明明內心想要改變,為什麼你還不改變,NLP講複製成功或者你的產業你有一個你很想學習的典範,你要如何模仿他,第一從信念下手,信念就是他相信什麼並且深信不疑的;第二,從策略,例如他做過什麼,後來做過什麼,他怎麼利用社群去模仿學習;第三個,模仿他的肢體,他如何站,他穿怎樣的衣服,他開怎樣的車,也就是複製成功的三大要素,信念、策略、以及肢體三件事情。

 

安:是的。

 

陳:但過去我們所講求的成功學,大部分只講求肢體的部分,穿成功者的西裝、帶成功者的眼鏡,拿成功者的公事包,事實上這本書有講到關於這些肢體需要的之外,他也談到了關於如何成功的信念及態度,甚至他還把每一天他的生活作息,包含幾點運動、幾點到幾點會議,會議的中間空檔他做什麼,甚至他每天喝水多久就要上一次廁所,這才告訴你他的策略是夠的

 

安:恩

 

陳:事實上我們再說,這些關於肢體當然是最容易複製的,外在的東西呀,買dior 就是買dior的,用哪個牌子的鋼筆就用哪個牌子的鋼筆去簽約阿,我已經模仿了這些成功人的肢體了為什麼我還跟這些成功人士不一樣,為什麼我們的績效還是跟這些成功人員不一樣,所以這三個元素,其實最重要就是信念這個字眼,所以這本書花了很長的時間再講如何去相信自己,包含定位自己,個人價值觀是什麼,什麼原因讓自己產生熱情。他的同伴就很清楚,他看到白花花的錢就會感覺到幸福,我覺得這樣也沒有什麼不好的。對我來說,錢也許不是我最有熱情的事情,我有其他的事情是會令我感到滿足的,例如成就感,但我很能真實的想像如果一個人對錢感受到熱情,你幹嘛不大膽的說你很愛錢,反而要很害羞的說:「我還好啦,這樣也夠了。」事實上很多時候,我們都是因為身心不一致,所產生的衝突,明明你愛錢,又不花很多時間去賺你想要更多的錢,到後來反過來抱怨說你當初為什麼不花多一點時間去賺取你想要的財富。「內心想要擁有,卻又不敢去」就像很多人他可能知道自己是一個熱情的人,就像這本書的作者,我想他可能超級熱情,幸好他也在美國發展,如果在台灣可能會比較辛苦,像我們班上一個女生學員,他喜歡寫歌,因此他寫了一首礁溪之歌,歌曲包含了音樂並且結合稻米在進行販售,利用在地農產品跟故鄉進行結合,這女生真的太特別了,每次上課的時候就『挖~批拉啪啦』的很熱情的大叫,似乎就像他的演唱會一樣,剛開始的時候我也是有點不習慣,有些學員甚至一開始有點不自在,可是過了半天之後,其他人人都跟他一起開始HIGH了,我在他身上看到,如果你其實很熱情,然後你想太多,不願意自在地去相信你自己可以去感染別人、去影響別人,然後每次出門就會感受到很後悔,我覺得現代人有很大的麻煩就是,我們帶著面具出門,而且習慣帶著面具,到最後我們自己戴著面具的狀況,都已經不知道了。

 

安:對,真的。

 

陳:你是真正的快樂嗎?還是因為必須要告訴別人你是快樂的所以才展現快樂,通常回到家還是夜深人靜的時候,才會開始思索,為什麼開心的時候我不敢笑,而難過的時候,我們不會哭,社會化也許很重要!可是太過社會化的我們習慣走安全路線,其實我們每個業務員都一樣,每一個公務人員都一樣,每一個服務人員都一樣,但是我必須承認每一個行業有每一個行業需要的樣子,但是在這些規範下面,為什麼不能自在一點。

 

安:是

 

陳:我的學員會跟我說,老師你的笑已經變成一種招牌了,就像在這本書中,他說他的招牌是飛踢,的確很多時候,如果每個人都跟業務銷售都一樣,那為什麼你的客戶要跟你買,有客戶習慣你的銷售方式,也有人不習慣你的方式,但是這本書讓我們學習到人本來就不可能每個人都喜歡,當我們希望我們每個人都喜歡的話,我們可能就變成癟手癟腳的或者動輒那樣也不對,這樣也不對,那我們就容易變成那樣也不對,這樣也不敢動

 

安:好,那我們先休息一下,等等再來進行下一段的節目

 

27:35 

 

※藉由突破,重新修剪你的個性

 

安:好我們繼續,繼續來談這本書『什麼都能賣出好價錢』,我們知道要有信念熱情、要有好的人脈,可是如果我的個性偏偏又不是這樣要怎麼辦呢?

 

陳:我講兩件事情,我們要習慣開始甩開不要,當我們在研究淺意識催眠的時候,發現淺意識說不要就是要,當我們內心有個聲音說不要這個,通常內心會有這個聲音,通常是我們教育交給我們的,譬如我們想自己去旅行,家裡的人可能就會跟你說不要拉那個很危險,因為你一直被教育說不要不要的時候,你可以把這個當作對於你內心訊號,或者這個聲音來自於外部,你不能逃離這些面具或者框框,其實突破沒有很困難,只是跨出那一步而已。有一年我同事邀請我參加漂流活動,走到某些路段的時候,就要從高處往低處跳,教練沒有強迫每個人都要進行這項活動,但是你會看到兩種人,他會走到靠近石頭附近想都不想就跳進去了,另外一種人他會走到靠近石頭的水潭,走過去又很不甘心、往前走過去這個水潭,然後重複做了幾次之後,最後會選擇放棄。

 

安:恩

 

陳:我就在思考,為什麼重複的動作,有些人會考慮、有很多的不要,當你內心有很多說不要的聲音的時候,其實他正在告訴你,你正在選擇逃離你的舒適圈。人很有趣的點在於所有的經驗是透過過往所形塑出來的

 

安:恩亨

 

陳:所以我們可以一次兩次的創造新的經驗,事實上你的個性就在進行改變壓,我們千萬不要以為過去的個性是沒辦法改變的,哪只是因為過去的經驗去成就你現在的個性,只要經由現在的調整,在重新累積之後,哪天你會看到你現在的個性有所改變,譬如很多人上台演講的時候,就會說自己以前是個很結巴的人,但是....,每次我聽到的時候,都覺得他們是不是在騙我,明明就很會講啊,但其實這是有可能的,其實透過你持續不段的累積,你會慢慢有所改變,我剛想要跟聽眾朋友補充,關於熱情這兩個字,事實上跟本沒有熱情的問題,其實是你有沒有好奇心,有好奇心就會有熱情,為什麼孩子對每件事情都很有熱情,就是因為他對每一件事情都有好奇心,對每一件事情都感受到新鮮,所以每天都充滿熱情,所以每天都有新的發現,同樣的業務工作也是,當我們投入業務,會遇到什麼工作你不知道,因此你會因此得到成就以及熱情。與其詢問熱情這兩個字,不如問問我們自己,是否我們可以覺察到我們可以覺察到什麼不一樣

 

安:譬如說有時候向左轉老是都遇不到真命天子,但是向右轉就可能遇到了

 

陳:不然倒著走!

 

※用挑戰看待挫折,所有的事情到最後都有好的結果

 

安:哈,老師我另外想要談到積極,但是當我們遇到挫折的時候,我們常說背後可能代表有個禮物,有一些人禮物可能還沒收到,人就陣亡了

 

陳:其實我們常講一件事情,事情本身是中性的,你遇到一件事情你把它當作是挫折他就是挫折,你把它當作挑戰,那就不太一樣,失敗會倒、挫折好像輸了,但是挑戰代表你還有機會。我很喜歡金棧花大酒店的故事,這是關於六個老人家的勵志電影,在英國分別被迫面臨的問題,包含退休喪偶,以及存款不足的狀況,本來彼此不認識,不約而同看到印度這間飯店又剛好適合牠們彼此的財務狀況,網路上的廣告標榜它是五星級的老人安養服務,價錢合理,可是到了現場發現這是不實廣告,原來這是一間即將面臨倒閉的飯店,原來接手這家飯店的小老闆有一個夢想,就是將飯店變成五星級飯店,但這只是夢想,而非現況,但是這幾位老人家看到了年輕小夥子的熱情、衝勁,我其實很喜歡這個小老闆,每次只要遇到挫折時,他都會講一句話,所有的事情到最後都會有好的結果

 

安:喔~~

 

陳:我覺得這句話非常樂觀,「如果事情現在沒有好結果,到最後都會有好的結果,只是還沒有到最後。所以我們把挫折當作失敗,把挑戰當作是挫折,當作自己一蹶不振,這樣當然永遠等不到禮物,至少這些事情當中你學習到什麼,其實跌倒的時候不要急著站起來,要記得抓抓看摸摸看你從中學到什麼,因此你看到石頭下次要提醒自己不要跌倒了,不要在同樣的狀況同樣的地方,再次跌倒,也有人會問,什麼是成功,其實成功就是失敗的次數加1次就會成功了,其實過程中給自己多一次的機會,所謂的突破,其實也沒有差太多,就差在那一次機會而已

 

安:因為有時候就會自己卡住在那邊,覺得樂觀的人似乎在那邊看好戲,所以變成我們這些人只能負責陪伴,讓他慢慢的度過,如果太多的激勵反而會讓他產生不被了解的感受

 

陳:如果你的朋友遇到剛剛的狀況,像低潮阿,覺得你又不是我你要鼓勵我你要鼓勵我之類的等等負面情緒,我最常遇到這樣的狀況時候的建議,我往往不會告訴他該怎麼做,因為當我們告訴他該怎麼做的時候,他會覺得那是你又不是我,你得做法,對我可能不適合,與其如此,反而我會向他詢問問題

 

安:恩

 

陳:我們問別人問題的時候,其實他自己的內在已經在思考了,我會詢問說,你是否有類似的經驗是當下你覺得自己已經卡住了,過了一段時間,你回頭來看其實又還好,當時為什麼會卡住,經過幾年後來看,其實都會有這樣的狀況

 

安:對

 

※融入和抽離,用新的情緒看待既定事實

 

陳:通常我得到的答案會是:「當然有!」如果你過去也有相同的經驗,現在想像你給現在的自己建議你會給什麼,在NLP的概念裡面稱為融入跟抽離,也就是你抽離現在的情境,你就比較不容易卡住,是時尚卡住我們的不是事情,而是情緒,因為事情本身就是發生了,時間過了以後,事情的現狀並沒有改變阿,可是你也沒有卡住的問題,這是為什麼呢?因為你本身的情緒問題消失了,或者你產生了一個比較對的情緒來看待這一件事情。親愛的聽眾朋友,如果你要用這樣的方式與你的朋友進行詢問,當你的朋友回答有,這時候你要請他多做幾個跟肢體有關的運動,請他想像兩年後的自己,自己的肢體或者講話的方式有什麼不同,也許自己的肢體動作是不太一樣的,你思考一下兩年後的自己是否思考變得成熟了一點,想法變得完善一點,其實在這之中,我使用了兩個NLP技巧,一個叫時光線,脫離現在的時間,而從未來看待現在,另外一個方式是改變他的肢體,因為肢體其實是會記憶情緒的,像我們卡住的時候,可能會有卡住的肢體,開心的時候可能會有開心的肢體、如果現在他卡住的時候還在他剛剛的情緒之中,那他可能會有機會突破

 

安:我覺得這真的是一個很棒的技巧,因為是事情很糟,不是情緒很糟,然後這本書還有一個很有趣的例子,有說到李奧納多來看房子的時候,他原本是很討厭這些狗仔,可是靠著轉念的方式反而大方讓狗仔去進行拍攝

 

陳:之後反而聲明大譟,其實低調不是美德,如果想要在自己領域突出的話,我們需要做一件事情就是被看到。很多時候被看到,就有機會,像是前一陣子很出名的泛舟哥

 

安:「颱風天,不去泛舟要幹嘛」

 

陳:他只是靠這樣一句話,他的粉絲團就一下暴衝到60萬,當然我覺得這個孩子也是很酷的,他在他的粉絲團會盡量散佈一些正面的關係,因為他本身就是搞笑樂觀的,所以颱風天泛舟本來是負面新聞,但是他因為用正面的態度來面對這一切,也因此很多人變得欣賞他了,NLP裡面講到任何事情發生,有一種人他是比較容易負面思考的,叫做想要改變事實的人,因為人永遠不可能改變事實,因為已經發生了,我們舉作者這個事情當作例子好了,如果帶客人來看房子的時候應該要小心一點的話.....,但人永遠不可能改變事實的,因為想要回到過去,可是時間再往前走,我們只能選擇用不同的角度來面對事情,我們可以選擇一笑置之,可以選擇生氣,我們可以選擇得到一個學習或者機會的曝光,所有的事情選擇都沒有所謂的對或者錯誤,就算你的選擇是自責,那都很好,但是絕大多數的人選擇自責,卻不覺的自己是可以選擇的,如果你知道可以選擇,至少你自責的很自在。

 

※路是人走出來的,彈性面對每件事情

 

安:可是因為會覺得很自責,其實是覺得自己沒有路了,只能把這把刀往自己身上砍

 

陳:事實上不是沒有路,只是你沒把事情的選擇權利往自己身上擺,『我沒得選阿,他那樣講我、我就要生氣,他那樣對我、我就要難過』我想反問的是,為什麼你沒得選,當你面對事情的時候,你沒有選擇那叫沒有選擇,兩個選擇叫做左右為難,三個選擇以上之後才是代表你真正有選擇,自責也好,或者你也可以試著憤怒,怪這些狗仔幹嘛偷拍,或者你也可以有第三個選擇,認為這是一個正面宣傳的機會,而第四個你認為你學習到一個經驗,那麼第五第六第七個選擇也會接踵而來,當我們面對一件事情選擇變多了,我們就可以變得比較自在選擇也會變多了,我們變得有彈性的變得去面對一件事情

 

安:是

 

陳:所以聽眾朋友在面對事情的當下,可以先問問自己是否變得有彈性了,多問問自己也許有第二第三的選擇,至少情緒會變得比較穩定,而內心變得就變得很多選擇去面對這些事情了

 

安:所以我覺得我們平常就要練習用多種不同的角度去看待事情

 

陳:就像NLP裡常常談到的,人生是需要練習的

 

安:哈哈哈,好的今天非常謝謝老師空中的分享我們下次再見。