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如何開口前就能影響對方,關鍵在於吸引對方的注意。

而要吸引到對方的注意力,說服對方也是一種方式。

書中還提到的,性吸引力、恐懼及特別不一樣的地方,這些方法都可以把對方的注意力集中在我們身上。

作者之前的著作,《影響力》有提到六種有效的影響方法,分別是:互惠原則、喜愛原則、社會認同、權威原則、稀少原則和一致性原則。而這些方法都是可以跟舖梗力結合、延伸的。

如果自己的工作或是志向,是需要拓展自己的人脈及影響力,相信這次分享的”舖梗力”一定能成為各位的秘笈寶典。

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大家好,歡迎來到尋意陪你讀,這裡是一個分享實用心理學、倍速學習兩大類書籍的頻道。

我是領讀人---尋意,一個努力推廣把心理學應用在生活當中的傳道者。

每次分享按照自己的習慣,除了講述書籍本身的內容之外,我也會隨時補充自己的心得還有看法。

如果你是一個希望拓展自己影響力的人,或者你自己本身就是業務或者是行銷人員,我認為今天要談的這本書你必須要讓它成為自己的DNA。甚至呢~ 成為自己的反射思維。

我覺得呢~ 這本書看個20遍以上都不為過。

在生活當中有很多人喜歡追星,而我們在閱讀的時候,真的也有追星這件事情,也就是人們會追同一個作者的作品:只要談到影響力 的這個領域,羅伯特西奧迪尼教授的書對於很多有心人,或者說是巷子裡的內行人來說,那絕對是必須細細品味的。

我們在上一集分享了他的經典大作:影響力。今天要來聊聊他最新的作品:鋪梗力。

所謂的鋪梗力 呢,就是在進入正式的話題之前 就先搞定對方的一種隱形的技術,我們也可以把它理解為:這就是所謂的預先暗示

首先我們來聊聊:鋪梗力的核心究竟是什麼?

我很喜歡書上作者提到的一個小故事,就是作者他其實是會看手相的。他可能會扳一扳你的大拇指,然後跟你說:欸~ 你的大拇指其實蠻強壯的,然後蠻有韌性的……所以你在生活當中應該是很有自己的主張,並且具有堅強韌性的人。

我們聽了作者的描述之後,我們在腦海中可能就會去腦補、去尋找說:對耶~ 他說我是一個很堅強,然後很有韌性的人,我去回想一下我過去做的事情、我過去的為人處事,好像蠻多情況都是這樣子的哦。

所謂的鋪梗力,最重要的一個核心就是注意力

作者透過聚焦我們的注意力,讓我們接著去產生腦補,然後產生一種自我說服的這樣子的現象。所以呢~ 我們可以把鋪梗力理解為它是一種預先暗示,或者呢~ 也可以說是這是一種造勢 的這樣子的一種過程。

我們也可以這樣說:所謂的注意力啊~ 就像是一盞聚光燈打在某一個地方,我們的視線、我們的思維都會聚焦在那個地方,而對於其他沒有打到聚光燈的那些地方,對於我們來講我們會自動忽略、自動會忽視不見的。

所謂的鋪梗力,我們就是要透過各式各樣的方法去聚焦對方的注意力,他的焦點集中在我們想要它集中的地方。

你知道要怎麼樣可以提升顧客對自己的滿意度嗎? 有的人會說:
喔~ 那就是要提升產品的品質;
或者呢~ 讓我們的服務更親切;
或者呢~ 讓我們的回應速度更快速……等等,這些去改善品質的這樣子的一個過程,這些的確都是對的。

同時呢~ 有一個更快、更簡單的方法,就是我們先問:顧客對於我們的產品,或者是服務有什麼特別滿意的地方?

在問完了這個問題而且顧客也回應之後,接下來再問他第二個問題:請問你對於我們的滿意分數有多少?

既然鋪梗力就是我們去引導對方的注意力,所以呢~ 有一個很有意思的應用叫做破解殺價

作者只用了一句話,就像萬能鑰匙一樣永久的破解了殺價的這樣子的一個陷阱,這一句話叫做:你知道這樣子的報價應該沒有辦法做到一百萬的服務吧? 如果你的東西的報價可能是八萬塊、九萬塊的話。

所以呢~ 在這裡可以好好留意一下的,也就是我們在那一句話所列出的那個參考價格最好差的越多越好

例如說:八萬跟一百萬中間就有很大的一個差距。

再來呢~ 這個也包含了我們之前所提過的對比 這件事情,透過一百萬 這樣子的一個價格,作為一個目標對比的錨定價,相對起來八萬塊就顯得很便宜了。

還有一個很有意思的,就是我們現在上網的時候,常常在網頁上都會看到各式各樣的廣告,而這些廣告都是根據我們過去的搜尋紀錄所演算出來、而推薦出來給我們的,你以為你在看網頁的時候,你沒有特意地去看廣告,所以廣告對我們沒有影響。

事實上往往不是這樣的。

你以為你沒有看到,但是你的潛意識、你在無形當中其實你是有接收到這些廣告訊號的。所以呢~ 我們在網頁上所看到的廣告,是我們在生活裡最常遇到的舖梗現象之一。

既然說舖梗的核心就是聚焦人們的注意力這件事,那麼要怎麼樣可以抓住人們的注意力? 書上提了三個很有效的方法:

第一個呢~ 就是,也就是所謂的性感

套句最近很流行的話來說這就是所謂的流量密碼 當然是之一。人們總是會對性感的男生或者是女生會不自覺的多看上兩眼,這個在生物的反應上面是很正常的。

然後性感呢~ 放在一些地方:例如說像衣服、或者呢像跑車……這些地方似乎挺有道理。可是如果把性感放在跟賣書 來做一些對比,似乎會顯得有些怪怪的。

所以所謂的性感 這件事情,其實也是要放對地方。當然我們要考慮的第一個是:你的受眾是誰?
第二個是我們要賣的產品,或者說我們要賣的議題 到底是什麼?

除了性感之外,我想要補充---其實還有兩個也是可以拿來做同樣的運用的,它們分別是賺錢 還有變得健康美麗

關於吸引人的第二個有效的元素叫做恐懼

恐懼這件事情在之前其實也提過很多了,人們總是害怕遇到麻煩的事情、人們總是害怕失去……所以呢~ 最明顯的例子就是像之前911事件之後,很多人都不敢搭飛機,大家就改去搭火車、或者是去搭公車、甚至是自己開車。

因為人們為了生存,要避免危險的這樣子的一個天性,所以會注意到恐懼。
對於我們來說,是刻畫在生存記憶裡面的東西,我們只要看到恐懼的事情,就會特別注意它並且特別的去避免它。

關於吸引人的第三件事情叫做特別不一樣的

在這裡有一個很有名的故事:巴甫洛夫的狗,也就是呢~ 狗聽到搖鈴鐺會不由自主的流口水這樣子的一種制約反應

在這一個實驗之後,其實還有後續的故事,就是巴甫洛夫想要把這樣子的實驗在其他的科學家面前做展示,所以他把聽到鈴鐺就會自動流口水的狗,帶到其他科學家的實驗室裡面去。

結果這個展示幾乎都是失敗的,這個中間過程究竟發生了什麼樣子的問題呢? 後來發現這些狗因為到了一個新的環境,所以新的環境對牠來講是一個不一樣的地方、對牠來講是一個特別的地方

因為是一個特別的地方,所以牠把注意力都放在這一個新奇的這樣子的一個陌生的環境裡面了,所以呢~ 原來產生那樣子的一個制約的反應跟效果,對於這些狗來說也就沒有辦法即時作出回應了。

只要是很獨特的、很不一樣的,就會引人注意。

剛剛談的吸引人也就是抓住對方的目光,那其實是一瞬之間、很短的一段時間就發生的事情。那我們要怎麼樣可以讓對方的目光更長的聚焦在我們想要讓他聚焦的事情上呢?

我們把一直聚焦在某一件事情上面,我們把它稱為黏著度。在這裡同樣也有三個方法:

第一個方法叫做跟我相關,也就是跟當事人是相關的這些事情。跟當事人相關的強度越大,他就會把越多的心思、越多的時間聚焦在這個情境裡。

而可以增加黏著度的第二件事情,叫做沒有做完的事情,也就是我們在上上集
所提到的窮查理的普通常識 裡面有提到,所謂蔡格尼效應

我們對於未完成的事情會特別牽腸掛肚、特別懸念,所以我們常常在看到小說、漫畫或者是影集的時候,到了最後都會有一個叫做未完待續,就是為了讓我們一直會聚焦它、一直會掛念它。

關於提升黏著度的第三件事情,就是所謂的神秘感。在書裡面有提到關於塑造神秘感的六個步驟,有興趣的伙伴可以去找書來看一看。聽到這裡有的人一定會問:神秘感跟未完成的事情中間有什麼差別嗎?

我自己的理解是:神秘感是在一開始的時候 就給我們的,然後到了最後呢~ 可能會解謎、可能會滿足我們的好奇心;而未完成的事情就是這次先不做完、這次先不說清楚下次再說,然後一直吊著我們的胃口。

接下來我們在說服的過程裡面,有什麼樣子的一些技巧、什麼樣子的一些方法可以用呢?

在說服的這整個過程裡面,最關鍵的兩個字叫做聯想。我們要透過各種方式來強化對方的聯想。

強化聯想的第一種方式叫做比喻。所謂的比喻呢就是用已知的、容易理解的,去解釋那些未知的、模糊的、不清楚的東西。

舉個例子來說呢~ 有一位民意代表,如果他對應犯罪問題的主張,是要用強硬的方法面對這些罪犯,最重要的就是把他們都抓起來,他可能會用這樣子的例子來做比喻:就像是從動物園跑出來的這些猛獸,我們遇到這些猛獸的時候就是要立刻想盡辦法,把牠們抓起來。所以我們要加強警察的設備、要提高警察巡邏的頻率……等等的方式來進行。

如果另外一位民意代表,他在面對犯罪問題的態度是:希望能夠從根本處理。

例如說從教育、從社會輔助體系來著手的話,他可能就會這樣說:我們在面對犯罪問題的時候,就像是面對病毒傳染病一樣,我們要從最根本的---就是整理我們的環境開始做起。所以呢~ 教育、輔導體系、社工體系……這些其實是更重要的。

強化聯想的第二個方式叫做運用詞語

例如我們在尋求對方幫助之前,我們會先問他:你是個樂於助人的人嗎? 當他回答完這個問題之後,我們再提出自己的請求,獲得幫助的機會會更大。

關於強化聯想的第三個部分叫做從環境著手。這個是我覺得最容易入手的地方。

我們在賣沙發的網頁上面,如果我們希望消費者購買的是追求舒適的這樣子的沙發,我們可以在網頁上面放上一些柔性的元素,例如說像輕飄飄的雲朵;如果我們希望消費者買的是CP值、性價比高的產品的話呢,我們可以在網頁的背景上面放上一些金錢,或者是銅板的元素在上面。

還有一個呢~ 作者自己本身的例子,就是當他在做一些學術著作的時候,他會在學校的辦公室裡面寫,因為他學校辦公室裡面所放的,就是一些學術論文、窗戶看出去就是學校的環境。

而他要寫一些科普類的書籍的話呢,他會在他住家的書房開始寫作,因為呢~ 在他住家這邊所擺放的,可能是生活上的一些雜誌書籍……等等的;從他的書房窗戶看出去看到的是鄰居一般的民眾。

他的確也從這樣子的一種環境分工的方式,得到很好的寫作的成效。

而第四種強化聯想的方法叫做從行為來著手。也就是讓對方產生行為,而影響到他的心理層面。

在歷史上非常有名的催眠大師,也是非常有名的精神科醫生:米爾頓.艾瑞克森---艾瑞克森在跟病患強調一件事情的時候,通常不是大聲強調:
這個很重要喔!
這個你一定要注意喔!!
重要的事情要說三次喔!!!

通常不是這樣子。

他對病患強調一件事情的時候,反而是用了另外一種方法,就是呢~ 他講的特別小聲:跟你講,接下來這件事情你需要特別留意喔~

病患為了聽到他所強調的事情,所以病患通常他的人的身體、姿態會不由自主的往前靠,而且豎起耳朵來聽……

這個呢~ 往前靠豎起耳朵來聽 這樣子的一個肢體狀態,往往是人們專注在一個重要事情上面的行為。

所以去塑造了這樣子的一個行為,而身體是會影響到心理的,當身體做出了這樣子的狀態之後,心理也就會不由自主的去認為這件事情很重要。

哦~ 對了,你想要增加搭訕成功、拿到電話號碼的機會嗎? 請在天氣好的時候去搭訕吧。根據研究統計那會讓你的成功機率高出50%以上哦。

關於鋪梗力還有怎麼樣子的一些延伸應用呢? 這裡就結合到作者之前的一本著作:影響力

作者提到了六種特別有效的影響的方法,而這六種影響方法怎麼樣來跟鋪梗力適當的結合呢?

如果是在互惠原則 上面的話呢,我們在給對方的東西的時候,第一個是為他量身訂做的。再來呢~ 就是出其不意、出乎他的意料之外。這個最簡單的,就是親手寫一張給他的小卡片,上面有他的名字。即便是兩三句祝福的話、稱讚的話那都很有用。

如果是在喜愛原則 上面的話呢,最重要的一點就是:我們打從心底真的喜歡他們。

每一個人身上一定會有一些特質,或者是優點值得我們欣賞的,我們不見得要喜歡他這整個完整的人,但是他身上一定有一些特點是我們很喜歡的。

例如這個人在工作上可能沒有特別的表現,但是呢他總是很照顧家人,或者呢他對同事總是很有義氣……我們可以去找到這個人的某些特點,而我們真的喜歡他。

再來呢~ 如果是在社會認同 上面的話,我們可以這樣子說:大家都是這樣子做的喔! 這個在生活裡面最常看到的,就是餐廳的菜單上面,有的會有---這個是人氣最旺的第一名、第二名、第三名哦~

如果是在權威原則 裡面,人們總是會不由自主去相信權威所說的話。如果這個權威是百分之百可靠的、是很穩定的,那當然沒有問題;如果這一個權威是讓人有一些懷疑、有一些不確定的,那在這個時候怎麼樣可以去增加所謂的信賴 ? 就是先說自己的弱點

例如呢~ 在歷史上創造英國日不落帝國的那位伊莉莎白一世女王,她曾經就在軍隊出征之前,做過這樣子的演講:
我知道自己擁有女人柔弱的身軀,但是這個身軀裡有一顆國王的心,也住著一位英格蘭國王。

先說自己的弱點、先說自己的缺點,再來強化自己的優點、強化自己所擁有的,會讓對方帶來更大的信任感。

如果是稀少原則 的話呢,在這裡我們要強調的就是失去的恐懼。例如呢~ 這次沒有買的話,今年都沒有囉,下次不知道什麼時候才會進貨喔。人們總是對於失去會不由自主的有不安全感。

如果是一致性原則 的話呢,我們就可以先強調對方之前曾經也這樣說過,所以你現在要表現出來的言行,是不是應該跟你之前是一致的呢?

再來呢~ 除了影響力這本書所提到六種有效的方法之外,在鋪梗力這本書裡面,作者還多加了第七個方法叫做成為同夥,或者成為同伴

所謂的同夥或者是同伴,有兩種方式可以達到,第一種方式叫做先天的。例如說我們就是同一個血源、同一個家族的,或者呢~ 我們就是同鄉,所以我們是同一個地區的;或者呢~ 我們是同一個星座的,這個是先天就相同的地方。

那麼如果沒有先天就相同的地方怎麼辦呢? 還有另外一種---我們可以自己去努力的、我們可以透過後天的方式來達成的。

第一種方式就叫做模仿。在NLP裡面的話呢,這個被稱為呼應。我們跟對方做類似的、同樣的動作。透過同樣的動作帶起所謂同頻率的這樣子的這種感覺,無論是呼吸、動作、說話的方式……等等的都可以模仿。

當然我們之前也提到過,更有效的模仿是在於內在層面的,也就是所謂的價值觀。還有那一些事情是重要的。

除了模仿之外,還有一個很有用的,就是在同一個環境裡面,而且待上一段時間。

例如說呢~ 學生在學校、或者呢~ 軍人在軍隊……透過環境的渲染把大家凝聚在一起。

而這個環境當然包含了大家所看到的那樣子的一個環境的範圍,包含大家所聽到的,例如說是軍隊的口令、音樂,教室課堂上課的聲音……等等的元素。

還有呢~ 像是在軍隊裡面大家就是踢正步、起步走,大家在肢體上會有同樣的動作,進而形成同樣的頻率、同樣的氛圍。

如果呢~ 你希望能夠更有效的話,那就再加入一個元素,要求大家一起共同合作去完成一個目標。例如讓學生一起去完成一份作業、或者呢是軍人合作分工去完成一場演習,想辦法成為對方的同夥、想辦法成為對方的同伴,我們也就能夠更容易地去聚焦對方的注意力。

今天所分享的只是書上一部分的架構還有內容,其實還有很多操作的細節、有趣的案例,以及不為人知的眉角都在書裡面,很值得找來細細品味很多遍。

如果要我用一句話來總結這本書,我會這樣說:學會鋪梗力,讓你在開口之前就先讓人自動相信你。

我是尋意,祝福大家都能找到人生的幸福如意。