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你是否曾經有過這樣子的經驗…
 
相同的一件事,由不同的人表達時
即便話差不多,但效果卻差很多…
 
又或者在買東西時,聽到店員說:
「這件買超好,目前只剩這一件囉」
是否就衝動購物了呢?
 
這就是書中所提到的「喜愛原則」以及「稀少原則」
 
書中列出影響力的六大原則:
1. 「互惠原則」
2. 「一致性原則」
3. 「社會原則」
4. 「喜愛原則」
5. 「權威原則」
6. 「稀少原則」
 
這六大原則到底又分別是什麼呢?
如何運用每個原則來擴張自己的影響力;同時也做好保護自己的能力呢?
 
馬上來聽聽這六大原則是怎麼運作的吧!
 
歡迎收聽本集節目
 

大家好,歡迎來到尋意陪你讀
這裡是一個分享實用心理學倍速學習兩大類書籍的頻道
我是領讀人尋意
一個努力推廣把心理學應用在生活當中的傳道者

每次分享按照自己的習慣
除了講述書籍本身的內容之外
我也會隨時補充自己的心得還有看法

在上一本書「窮查理的普通常識」當中
身為股神巴菲特合作到現在,已經50多年超過半個世紀的合伙人
也就是作者查理蒙格

在談論心理學的時候,對於一本書推崇備至
而且呢他在看完這本書之後
立刻送給自己的小孩一人一本

除了買書之外,蒙格老先生還額外送給作者
價值將近四百萬台幣的股票,感謝他對於社會人類的貢獻

能夠受到無論在知識人生歷練或者是財富
都在世界金字塔頂端的蒙格老先生的青睞
這一定是一本非凡的著作

而且呢它還是一本暢銷書
內容十分的好懂
今天要談的這本書是羅伯特.席爾迪尼教授的「影響力」

這本書的副標題是「讓人乖乖聽話的說服術」
在這本書呢作者把影響人類的那些心裡因素
分為了六大類

首先呢第一大類,就是大家很熟悉的「互惠原則」
所謂的互惠原則呢
從核心的概念去理解
就是你給我一個東西
所以呢,站在互相的立場
我也給你另外一個東西

在日常生活當中最常遇到的
可能就是大賣場的試吃
可能呢我們在逛賣場的時候
然後遇到了這些試吃攤位
可能他會讓我們試吃一小段香腸
或者呢是喝一小杯飲料

在這裡呢,因為我們從試吃上面
得到了一個小小的好處
所以呢我們可能會停下腳步
來聽一聽販賣員的說明、推廣
也可能在東西其實還不錯的情況之下
然後就很衝動的受到影響就購買了

還有另外一個
長輩可能就常常跟我們說人情債是很難還的
在人家幫了我們一個忙之後
我們通常會掛在心裡
會想要找時間把這樣子的一個虧欠給還回去
所以呢這個也是互惠原則的這樣子的一種運用

再來還有另外一種
家裡有小朋友的最知道了
我們常常會催促小朋友去唸書、寫作業

所以我們會常常聽到家長這樣說
你今天晚上是要去唸國文,還是去唸數學

雖然我們實質上都是希望他今天晚上用功去唸書
但是對小朋友而言
他就是有一個選擇權
國文或者是數學

當他接受到大人給了他一個東西
叫做選擇權之後
他也會比較容易的給出一個相對應的回應
叫做我今天晚上會唸書
那至於國文或者是數學,由我決定

在NLP這樣子的實用心理學裡面
把它叫做雙重束縛
也就是說呢我要對方第一個就是
你今天晚上就是要唸書

然後第二個
你可以從國文或者是數學當中選一個
所以呢這個就是
對方就是按照了我們的要求去做事

還有另外一種
大家在日常生活裡也非常常遇到的叫做「殺價」
或者呢還有一個很類似的就是「借錢」

如果有人向我們借錢
一開口就是借十萬
我相信大部分的人
聽到都會猶豫
可能都會拒絕

可是呢在他提了這個十萬這個數字之後
經過討價還價
最後我們會借給他的可能就是一萬塊

你開了一個價格你給了我一個價格
但是我拒絕了你
所以我在潛意識裡會産生一種可能是虧欠感
或者是産生一種觀念
好像我可以給你一個比較少金額的
這樣子的一種回應

所以這一個也是互惠原則的這樣子的一種應用
當然剛剛講的就是「開價」「借錢」
金額這樣子的事情
它也包含了所謂對比的一個心理因素在裡面

在面對互惠原則的時候
我們可以怎麼樣防護保護自己呢
就是我們可以在心裡面留一句話
就是免費的永遠都是最貴的

再來影響力的第二個原則叫做「一致性原則」
一致性原則我們最常經歷的
就是我們會要求對方把他的承諾給說出來

而通常一般人對於自己說出來的話
也會比較願意、比較容易去做到
一旦對方願意把他的承諾說出來
相對來講達成的機率也就會高很多了

因為要人去違背他所說的話
那個在心裡來講是會有些難過的
是會有些困難的

然後呢,在一致原則裡面
還有一個很常聽到的是「得寸進尺」
意思是呢,我們可以請別人先幫我們一個小忙
然後慢慢的去擴大自己的要求

例如說我們在前一集裡面
就是談到借錢這件事情
一開始可能先跟你借五百,然後再來借一千
最後你可能,你就會借給他五萬塊十塊
這個就是得寸進尺的一種展現

在NLP這一類的實用心理學裡面
很常提到一個延伸應用,叫做三個YES
所謂的三個YES,也就是我們在提出我們的要求
或者是說服對方之前,先提出三個他認同的事情

例如說呢,在現在下大雨的天氣
你們還願意千里迢迢的跑過來
坐在這個教室裡面
來學你們感興趣的課題

所以呢,我相信在接下來的課程時間
你們一定會讓自己用心投入
然後認真的發問,對吧

從剛剛的例子來看
三個YES是什麼呢?
也就是下大雨
然後千里迢迢跑過來
然後坐在教室裡
然後來學你感興趣的課題

這樣子其實就有四個YES囉
就是聽眾在聽到這四件事情的時候
都會不由自主的點頭說
對耶,你講的對

就是下大雨,是的
然後我千里迢迢跑過來,沒錯
再來呢,我現在的確是坐在教室裡面啊
這個課題的確是我感興趣的,沒錯耶

所以對方在聽到這樣子的話之後
心裡面會無形的不斷的YES  YES  YES
所以在這邊就很能夠很快的去接受我們的要求

也就是上課能夠很認真很投入
並且在不同的時候能夠提問
這個也就是一致性原則的一個很無形
而且很有效的一個運用

然後伴隨而來的
其實還有另外一個
叫做沈默成本

意思是呢,我對於這件事情的投入愈多
我就會身陷其中不可自拔
這個呢,最常見的就是感情這件事情
你對對方投入的愈多
即便對方不是一個那麼適合的一個人
你都很難離開他
就是我們對於對方的付出愈來愈多
所以我們會願意繼續這樣子過下去

這個也可以這樣子解釋
我一直不斷的對他付出
代表我願意繼續跟他這樣子過下去
而這個也就是我的承諾
所以我接下來會願意繼續跟他過下去
繼續跟他在一起

這個也就是我在滿足
我在回應我的承諾

不知道你有沒聽過這樣子的一則故事
就是一個農夫在田裡面
然後在無意當中
撿到了一個很漂亮很精緻的煙斗
他把這個煙斗帶回家之後
然後自己在把玩這個煙斗
覺得這個煙斗真的很有質感

然後呢,他突然發現
自己的穿著好像有點隨便
然後就穿的邋邋塌塌的
好像配不上這個煙斗

所以呢,他就換了一身感覺比較正式一點的服裝
然後再來就是他坐到他的位置上之後發現
他周遭的家俱好像不夠典雅不夠氣派
配不上他這一身衣服還有這個煙斗

所以呢他就把家俱換成比較OK
比較氣派的家俱
然後呢再來他發現換了新的家俱之後
他覺得他家的環境
牆壁呀,還有地板、天花板好像感覺髒髒舊舊的
好像配不上這些家俱
配不上他的衣服,配不上他的煙斗

所以他就花費了他額外的支出
把整個家重新打掃
甚至重新粉刷
然後重新裝修了

因為一個煙斗,改變了這個農夫家裡的一切
所以呢,在這邊就是我把它稱為配得上
就是我的家要能夠配得上我的這個煙斗

所以呢,這個讓我想到
如果我們希望對方去做出一件事情的時候
就是呢,給他的身份一個認同
例如說呢,像你這麼貼心的人
所以你一定可以幫我一下的對吧

你這麼貼心的一個人就是給對方一個身份
而且呢,對方也認為說
對耶!平時大家都說我是一個很貼心的人
對方也接受了這樣子的一個身份
當我們去強調他的這個身份的時候
他所做出來的言行舉止
就會去合乎他的身份所該應有的一個表現
這個也是心理學上面很實際的一個應用

在面對一致原則的時候
我們可以怎麼樣來防護自己呢
在面對這樣子的情況之下
我們可以來觀察一下我們自己的身體反應

如果我們心裡面覺得很彆扭
或者呢,身體就出現了不舒服的情況
例如說你自己的胃糾在一起
或者你就覺得開始頭暈頭痛了

身體出現了一些具體的反應的時候
那就代表我們的潛意識對於這些要求
可能出現了一些反感
或者是抗拒的情況
也就代表我們的心裡並沒有被說服

所以在這裡一旦出現這些不舒服的情況
那就代表這個很可能對我們是不利的
或者是有問題的

而影響力的第三個原則叫做「社會原則」
社會原則最有名的一件事情就是「從眾效應」
意思是說大家都這麼做呀
所以我也跟著一起做應該沒有什麼問題吧

然後從眾原則當然還有一個隨著現在媒體非常的普及
資訊也非常的發達
就會出現叫做「社會模仿」的事情

例如說呢,最近大家都在談
哪一個遊戲很好玩
所以呢,即便是你平時是不玩遊戲的人
你可能也會下載下來玩玩看

或者呢,在逛街的時候看到這個遊戲的相關周邊
你都會不自覺的看上兩眼
或者是跟同行的同伴聊上兩句
所以這個也就是社會原則所帶來的一種「渲染的效果」

然後社會原則
有另外一個很有意思的相對比的情況
叫做三個和尚沒水喝
也就是呢你認為我做
我認為他會做
而他認為你會做
到最後就是沒人做

所以呢,就産生一種所有的位置上都有人
但是卻發生直接漏接的這樣子的一種情況

還有另外一種很類似的情況
就是可能有人在路上受傷了
結果呢,每一個在旁邊經過的路人
都認為說應該會有人幫他吧
應該有人會打119吧

結果呢,過了20分鐘過去
就變成很多人從他旁邊經過卻沒有人去幫他的忙
這樣子的一個很讓人難過的場景

再來所謂的社會原則
你以為就是跟著大多數人的想法還有行為走嗎
其實並不是喔

例如說,有一些邪教或者是不正常的商業組織
我們多數人一看就覺得這個團體是有問題的
可是還是有很多人被洗腦
然後身陷其中

這就是這些團體把這些被害人也就是被洗腦的人
把他限制在一個範圍裡面
無論是實體的環境範圍
或者是心裡上的一個小範圍

叫做只有我們這個團體的人才會關心你
其他外面的人對你很冷漠
甚至會想要佔你的便宜

所以從剛剛的例子
如果要用社會原則來影響一個人
我們只要在他的那一個限定的範圍內
是相對多數這樣子就好了

而在面對社會原則最好的
防衛自己保護自己的方式
就是離開那一個場域環境
也就是不看不聽不接觸
如果是在實際的物理的環境
我們的身體可以去離開那個環境的話
那個是最好的

如果在身體物理環境之下實在是走不開的話
那我們就從心情心思上面去離開
也就是,左耳進右耳出心不在焉
透過不接觸這件事情
才能夠讓我們被影響的層面來到最小

再來影響力的第四個原則,是「喜愛原則」「喜歡原則」
這個我們在上一集「窮查理的普通常識」裡面
其實已經提到很多了
大家喜歡的人
那個人通常會有很高的影響

無論大家是因為他的外表
他的魅力或者他跟大家很相似
或者大家覺得他很熟悉

甚至呢,他很是願意讚美我們
願意給予我們一些鼓勵
等等等等的原因
讓我們很喜歡他
總之呢,只要我們喜歡一個人
那個人對於我們的影響力就會很大
在這裡我想要對喜愛原則做幾個延伸

第一個延伸呢,叫做什麼樣的情況之下
可以讓兩個陌生人最快建立起默契
或者是最快建立起交情呢

那個最好用的方法就是去找到共同的敵人
因為有共同咒駡或者是共同要去對抗的對象
例如說呢,上班族什麼時候感情會最好
大家一起躲在茶水間
然後駡主管的時候感情會最好
有了一個共同的敵人
我們彼此之間會更加喜歡彼此

再來如果喜愛這個心理因素
遇到了另外一個非常有效的心理因素
叫做「對比」
那會發出怎麼樣子的火花呢
這個我們最常聽到的就叫做「黑臉」跟「白臉」

例如說呢,爸爸媽媽有一個是黑臉有一個是白臉
兩個人裡面可能有一個人會說
今天如果你不把你的房間打掃乾淨的話
明天我們就不要去全家旅遊了
而另外一個人可能會說
你今天如果把房間打掃乾淨的話
我晚上就來做你最喜歡吃的紅燒獅子頭那一道菜喔

從黑臉跟白臉的一個整體的角度來看
其實就是要我們打掃房間
我們只要做了
就是滿足跟回應了對方的要求
當然多數人所選擇的會不自覺得無形當中
去配合那個當白臉的要求

再來關於喜愛原則
還有一個很有趣的
也是很重要的
也就是多數人會喜歡那個帶來好消息的人
這個在心理學上叫做「波斯使者效應」

帶來壞消息的使者很容易被遷怒
很容易受到處罰
甚至被殺掉
而帶來好消息的使者很容易被獎賞

這個告訴我們什麼樣子的心裡應用呢
就是盡量讓自己成為那個帶來好消息的人
或者呢,做一些些正向的延伸
也就是讓自己成為那一個說出正面事情的人

唉呀,玉太太!聽說你的兒子考上台大了!
真是超厲害的呀!你教的真好!
可以告訴我你是怎麼做到的嗎?!

面對喜愛原則這樣子的一種心理因素
我們可以怎麼樣來保護自己
就是我們可以從理性的角度來分析

他突然對我那麼好
是不是對我有所要求
或者呢我們可以這樣想

常時間所累積起來的好感
通常是比較堅定而且也是比較可靠的
我們為什麼會比較喜歡小時候的死黨
小時候的玩伴
大概也就是這樣子的原因

關於影響力的第五個原則,叫做「權威原則」
這個在上一部影片裡也提過了
怎麼樣去呈現我們的權威

有很多種方式
最常見的包含抬頭名稱
或者是我手邊有很多證照
再來呢就是外表打扮跟穿著還有制服

同時我們上一次也提到了一個很有用的因素叫做模仿
除了模仿專家外在的言行舉止之外
更重要也是更有效的方法

就是模仿專家的內在
他的思考方式到底是怎麼樣的
或者呢,他的價值觀是怎麼樣的
他相信什麼樣子的事情是重要的
內在永遠比外在,來得更深沉而且更重要一些

而在面對專家、在面對權威、在面對名人的時候
提醒一下這個人真的是專家嗎?
他真的是一個有料的人嗎?
他真的是在專業領域上面持之以恆的人嗎?
這個就是保護自己的一種方式

而影響力的第六個原則,就叫做「稀少原則」
在這邊我們最常見的就是在買東西的時候
店員跟我們說這個東西很適合你
你真有眼光
我們這個東西現在只有這一件囉
現在市面上都缺貨了耶!

從表面上來看所謂的稀少
大概不外乎限量或者是限時
只有到月底之前才有喔
之後就沒有了
或者呢是限資格
只有資深會員才能購買喔

這個呢就是透過稀少性
讓我們在衝動之下盡快去做出決策
從深層的心理層面來講
這個稀少原則
也就是透過競爭

人們總是害怕失去而有不安全感的
所以我應該盡快把它買到手
我應該盡快的擁有它

再來呢另外一種因素
這一套衣服是適合常常在外面簡報做演講的
那些專業人士穿的喔
除非你是講師或者是企業家
不然一般人可能是不需要的啦

講師或者是企業家
這個就是限資格
而那一些並不符合資格
或者是說並沒有那麼直接硬性的需要的人
可能會被引起一種反抗的心理
就是你不讓我買我偏要買

關於稀少原則
在心理學上面有一個很有趣的實驗
也就是呢同樣的餅干給不同的小朋友
有的給一片有的給兩片
給一片的小朋友
普遍來說會覺得餅干比較好吃

因為人們會不自覺的認為
比較少的東西滋味比較好比較有價值
這也就是在賣場裡的試吃
為什麼都是小小一口的原因之一了

在面對稀少原則的時候
請保護自己
問自己一句話
這個東西真的是我需要的嗎

我會建議在聽完這一集之後
可以跟上一集「窮查理的普通常識」去做搭配
這樣我們可以對影響人類的
那一些最有用最重要的心理因素有更深入的了解
如果你想要拓展自己的影響力

可以把這次所提到的六個原則寫下來
然後隨時提醒自己,你可以用來防身
也可以用來進攻拓展自己

所有的理論或者是工具都是中性的
就看自己如何看待還有使用他們了

如果要我用一句話來總結這一本書
我會這樣說:
「學會影響力,你不會天下無敵」
「但是絕對能讓你在人群之中春風得意」

我是尋意
陪伴大家尋找你的幸福如意
我們下次見囉