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我們首先必須要找到適合自己的賣點。

以自己的賣點進一步的來找到我們的觀眾

用吸睛的標題引起觀眾們的好奇心。

作者:林郁棠老師藉著六個大主題,一一細說如何使用文字讓我們自己或產品有溫度的呈現在大家面前。

透過個人或產品的文案練習來進一步的創造價值,創造顧客們的信賴感並促使其購買。

購書連結:https://reurl.cc/yr6Mv8
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大家好,歡迎來到尋意陪你讀,這裡是一個分享實用心理學、倍速學習兩大類書籍的頻道。

我是領讀人:尋意,一個努力推廣把心理學應用在生活的傳道者。

每次分享,按照自己的習慣,除了講述書籍本身的內容之外,我也會隨時補充自己的心得還有看法。

常常很多朋友會問我:學習實用心理學,要從什麼地方先開始?
我會這樣子來回答:

第一個,你自己本身一定要有一個想要解決的課題,不論那個課題是感情、人際、職場,或者是自己的一些情緒狀態…等等的,然後接下來就是我們可以入手的這個實用心理學的形態 是一種怎麼樣子的型態

心理學改變人有非常多的方式,其中有一些是比較複雜的,需要專業的心理學的操作技巧,那這些技巧不是我們在做入門的時候馬上就要去考量的,我們身為普通的入門者,我們最可以去上手的地方叫做語言

語言 其實可以分成兩種層面:第一種層面叫做說話,第二種層面叫做文字。說話跟文字有什麼樣子的不同呢?

說話很重要的,就是去考驗我們的一個臨場的反應,而且我們說出的話就沒辦法再回收回來了。

所以說話 是很考驗立即反應的一種型態。

文字 它是屬於另外一種我們可以深思熟慮之後,然後再寫下來或者是打字打出來的一種表現的方式。甚至我們文字可以修修改改、可以反覆的去斟酌用字、結構。

所以我會很建議如果要學心理學、如果要從實用的角度去入門的話,會特別推薦先從文字 的這種型態來入手。因為我們可以有更多的反覆修改、調整架構、深思熟慮,可以讓我們呈現的結果更如自己的想法。

所以從文字入手來學習心理學,這件事情是我很推薦的。

今天要談的這本書,書名叫做鈔級文字鈔 它用的是鈔票的鈔。作者是林郁棠老師,它在文字的運用方面,是一個架構非常清楚,而且方法極為具體的文字運用書籍。

這本書的主軸---它要教我們的,就是透過文字來達成我們的行銷目的
最簡單的,你也可以把它理解為---它就是一本教你寫行銷文案的書籍。

關於行銷文案 這件事,請把它的範圍想得大一點,可能是販賣產品,或者是服務,為的是得到利潤;也可能是為了推廣自己讓人信賴,建立起緊密的關係;也有可能是去推廣某種理念,讓更多的人一起來參與。

在這本書,作者透過六大主題 來教我們,形成一篇屬於自己的行銷文案

在接下來的內容,我會針對自己特別有感覺,或者是自己認為很重要的地方,來跟大家做分享。

第一個大的主題叫做:我們首先必須要能夠找到適合自己的賣點

那在賣點裡面有一件特別重要的事情,就是我們為自己想要賣出去的東西,無論是商品、服務,或者是一些理念…等等等等的,去找出所謂的定位

那這個定位的部分呢,其實最廣泛的來講,就是可以分成兩個大的部分。

第一個大的部分叫做所謂的差異化。那差異化的話它可能就是功能性的不同。例如說呢~ 海倫仙度絲去頭皮屑、止頭皮癢,
或者是M&M巧克力~ 只溶你口、不溶你手,
或者呢~ 像是完封拖延症,啟動你的積極力,
或者呢~ Elton是你的文字力教練…等等的。

就是從所謂的功能面,去找出所謂的一種差異。

第二個層面(部分)呢,是我們對於產品的感受 或者是情感
例如說呢~ 像是我們都聽過:好東西要和好朋友一起分享,
或者呢~ 鑽石恆久遠,一顆永流傳。

這些就是從情感層面去出發。

所以在寫行銷文案之前,我們首先先要搞清楚,自己要賣出去的那個東西的定位究竟是什麼?

第二個主軸叫做找到你的目標客戶

文案首先要打動的人究竟是誰? 作者在書裡提到一個還蠻重要的觀點,很多人不會想到這件事情…

一個產品或服務,可能會有使用者購買者,還有影響者 三個角色,那這三個角色是不是同一個人呢? 這其實是還蠻值得思考。

舉個簡單例子來說,如果我只是要買一瓶飲料來喝,那使用者、購買者、影響者就都是我自己。三個角色都是同樣一個人的時候,這種情況是很單純的;那如果呢~ 使用者跟購買的人是同樣一個人,在這個時候我們特別在文案裡面需要去強化的 可能就是影響者

例如說像是教人做簡報的這樣子的一個課程,購買的人跟使用的人可能就是一般的上班族,我們在文案裡面可以去強調的一件事,就是影響者的力道

所謂影響者的力道:簡報做得好、老闆很滿意、升官加薪指日可待。
就是從所謂的影響者的一個角度去出發,讓購買者還有使用者這個同一個角色、同一個人能夠去買單。

如果三個角色都是不同的人的話呢~ 我們特別需要去著重的,就是所謂的購買者

舉個例子來講,像兒童的補習班:使用者是小朋友、購買者是父母,而影響者可能是親戚、朋友。

所以在三個角色都是不同的人的時候,我們文案首先需要打動的,就是掏錢出來的購買者

在我們找到需要打動的目標客戶之後,接下來就是對於這個客戶的了解,包含他的性別、年齡…等等的,甚至包含了目標客戶的興趣、話題,我們從這些層面來了解我們目標客戶的一個喜好,行銷文案調整成能夠馬上吸引目標客戶,讓他們感興趣的內容。

接下來第三個大主題,叫做下一個好標題

在書裡郁棠老師提到了好幾個下標的技巧,我自己覺得特別有感覺,而且好用的有下面這幾個: 
第一個叫做直接點出當事人的痛點,例如說:為什麼他賣的比我好? 或者:在感情的路上想要擺脫工具人的命運嗎?

這個直接點出痛點,就是把當事人心中的痛直接把它轉換成問句

另外一個叫做提出驚訝點,例如說:蛤? 學英文不用背單字!? 或者呢~ 你可能有聽過:存錢正是讓你越來越窮的原因!

透過這一些顛覆常識顛覆一般人認知 的方式,來做出很有反差的標題。

另外還有一種我覺得很好用的,叫做去創造懸念,所謂的懸念 就是會讓人產生懸疑,然後會有好奇心的概念 想法

舉個例子:天啊! 我居然冒著失業的危險來告訴你這些!?
這些 是哪些? 我們不會在標題上面明確地寫出來,而會在文案裡面清楚地講出來。

或者是說:我原本是很討厭喝汽水的,現在卻每天都會喝,因為…..
"…."這些跟剛剛講的一樣,我們不會在標題裡明白地說出來,而是在文案的內文、正文裡面 再去特別的去提到它。

再舉另外一個例子:他邊洗澡邊跳舞,為什麼不怕滑倒呢?
同樣的,我們會在文案的內文正文裡,去滿足讀者的好奇心。

還有一種你一定很常聽過的一種方式,舉個例子:做好簡報的三大秘訣。
這個方式呢,最直接的就是加上具體的數字,讓人有一個具體的概念跟感官,並且對於內文的內容會有信心。

在現在讀者注意力非常稀缺的、非常不集中的情況之下,標題就已經決定了讀者會不會受到吸引繼續往下看。

所以呢~ 標題寫的好非常非常的重要,但是同時也代表著另外一個相對的方向,就是我們不能夠只是依靠標題,去做所謂的標題殺人法,然後只是把讀者吸引進來。請特別記得,在內容 這個層面同樣的重要。而標題就是所謂的畫龍點睛

書裡第四個大的主軸,叫做讓讀者忍不住看下去,埋起來的情境誘因。在這裡面我覺得特別有感而且很容易上手的有這幾個:
第一個叫做讓讀者覺得很痛。什麼叫覺得很痛 呢? 舉個例子:英文很破,卻想要到國外自助旅遊,跟外國人面對面的時候卻發抖到不行。這個呢~ 就是痛上加痛

另外舉一個不同的例子:喝飲料的時候,口紅沾在茶杯很尷尬,某某口紅讓妳不脫妝。這種方式呢~ 叫做讓你的痛苦變不見

所以讓讀者感覺到很痛我們可以有兩種方向:第一個就是痛上加痛,第二個就是讓痛苦變不見。

能夠讓讀者產生情境誘因的還有另外一種,叫做詳細的感官寫作。所謂的感官,其實就是視覺、聽覺、觸覺、味覺還有嗅覺。

通常來說我們在一篇文案裡面,用到越多越細致的感官描寫,對於讀者的吸引力、身歷其境的感覺也就越強大。舉一些書中的例子:
像視覺的部分呢~ 就是黑色俐落剪裁---高貴時尚。
另外呢像聽覺的部分~ 一輛重機在你面前呼嘯而過,馬達聲從左耳衝到右耳。
觸覺部分呢~ 像絲綢一般的光滑感受。
在味覺的部分~ 這就是日式和風芝麻的味道。
在嗅覺來說,像是阿爾卑斯山的清新空氣,混合著曠野的青草香氣。

通常來說,我們在一篇文案或者是文章裡面,運用越多越細致的感官描寫,就能夠讓讀者越身歷其境的融入到其中,並且產生更大的影響力。

除了讓讀者感覺到痛點,或者是細緻的感官描述之外,還有一個很重要的叫做描寫情緒

人們對於情緒的文字,總會不由自主被勾起來,而且會特別的有感受。舉個書中的例子:
課程中傳授的萬用框架,真的光是照抄就有感欸~ 練習替換之後,根本就覺得我可以去應徵文字的小編啊~
這種感覺就像尾牙已經中了公司的頭獎,最後居然又中了老闆的加碼。
上了這一堂課驚喜連續不斷、收穫滿滿呢~

我再引用另外一段---書裡引用史庭瑋老師的文案,我還蠻喜歡的:沒有一段關係重要到讓你失去自己;如果只有一個人在努力,關係就會像失衡的蹺蹺板,一方覺得自己的情緒與觀點最重要,但卻看不見你的。

透過一些描述情緒 或者引發讀者情緒 的文字讓人心有所感,這其實也是很有用的一種方式。

接下來第五個大的主題,叫做建立讀者對我們的信賴
建立起讀者對我們的信賴感,其實包含了幾種方向:
第一個叫做感性的方法

感性的方法其實很常使用的有兩種,第一種呢~ 叫做我為什麼要做這件事情?
舉個我自己的例子:我推廣實用心理學已經相當長一段時間了,我想要帶著大家能夠用心理學來解決你所遇到的各種問題。

這個呢~ 是十多年前我在陸續接觸到一些心理學應用的時候,讓我的狀態還有眼界完全的不一樣,同時也改變了我的人生。

從那個時候開始,我真正的體會、領悟到:只要懂得一些些心理學的方法,很可能會去改變一個人一生的命運。所以我想要幫心理學的運用 這件事情推廣到社會上,我想要讓每一個有機會接觸到心理學的人,都能夠因此過得更美好。

不只是對他自己,更是對他身邊的人。

以上我所講的這一個方法,叫做提出自己原本的初心到底是什麼? 我為什麼想要做這件事情?

另外還有一種其實非常常見,叫做所謂的心得見證

在書裡,郁棠老師提到幾個關於心得見證需要留意到的重點,我整理出來跟大家分享一下特別重要的部分。

第一個呢~ 就是心得見證 他本身一定要是真實的,最好就是能夠去引起讀者的共鳴。同時呢~ 適當的去展現是誰寫心得見證的。例如說是台積電的林先生,或者是桃園的王小姐……見證人的資訊越明確越有公信力。

同時呢~ 一篇見證文章可能會蠻長的,在我們作為行銷文案的內容呈現的時候,我們可以去擷取重點出來,讓讀者方便快速閱讀 或者說幫讀者去畫重點

另外還有一個很重要的,就是前後的對比。使用前是怎麼樣子的情況、使用之後是怎麼樣子的情況……如果見證心得有前後的對比,那對於大家的說服力還有吸引人的程度又會更加的加強了。

還有一個很重要的就是:如果這個心得見證可以直接去用一個標題來個摘要,或者說做總結的話,更可以讓讀者直接一目了然。

這些都是作者在寫行銷文案時候,所累積下來的實戰經驗,我覺得非常有參考的價值。

另外還有就是引用新聞媒體 或者是名人專家的言論。人們對於權威單位總是天生的、天然的比較有所謂的信賴感。這個在很有名的一本書叫做影響力 裡面也有提到:專業、權威也是讓人相信、信任的一個很重要的因素之一

或者呢~ 我們常常在第四台電視購物上面,看到購物專家直接在做測試、在做示範、在做教學,所謂的眼見為憑、看得到的總是讓人覺得特別的信賴。

建立讀者的信賴 這件事情上面,我有一個小小的看法:
一開始的時候,我們手邊可能沒有什麼心得見證,所以我們可能引用數據或者是名人專家的意見。甚至呢~ 像是電視購物那樣子的教學示範、做測試等等的。甚至就是放上自己為什麼想要做這件事情的初心根本原因

到後面我們陸續累積一些使用者、消費者的心得之後,我們再把這些使用見證、心得感想,把它放在文案上面。

從心理學的觀點來看,人們總是對於其他人的故事特別感興趣,引用越多的心得見證,文案的說服力也就越強。與其只聽老闆一個人說,不如聽到很多消費者他們怎麼說。

最後一個主軸,也就是這本書的第六個主軸叫做讓消費者產生行動

書上提到一個很重要的核心概念---產生行動 這件事情,其實是由兩個因素所構成的:
第一個叫做給讀者一個理由
第二個叫做對讀者產生引導

所謂產生理由 這件事,其實可以包含了幾個要點,第一個就是讓讀者其實覺得很超值

很超值這件事情只是包含了相對比。例如說:原價3600,早鳥價只要2500!
用早鳥價跟原價來做一個明確的前後對比。或者是呢~ 就是:直接來做換算:現在購買的話,只要六折就可以囉~

還有一個就我們很常聽到的:其實平均下來一天花不到一杯咖啡的錢,你就可以擁有它了耶~
或者還有一個更直接了當的描述:現在購買的話,你可以馬上省下5000元喔~

除了超值之外,還有一個叫做贈品。在這裡我想要特別補充一下,關於贈品我們也需要多花一點內容去描述---贈品對於消費者的價值到底是什麼? 對於讀者的吸引力到底是什麼? 讓他們對於這個贈品 心動的感覺。很多時候贈品不只是贈品,它往往是讀者決定購買的臨門一腳。

另外還有一個我們很常看到,叫做限定
無論是:現在只剩30個了,要買要快! 這種叫做限量;
或者是:只有這一個禮拜才有! 這個東西叫做限時
或者我們有時會看到的:只有會員VIP,才能用特別優惠的價格購買! 這件事情就叫做限定身份資格

在文案當中,有一點是非常容易被忽略的---我覺得在書中作者對於大家的提醒非常好,這件事情叫做對於產品或服務的賣點,我們在最後都要做一個重點的陳述,喚起消費者的記憶。

同時在文案裡有各種購買的引導方式,讓消費者能夠進入到銷售的頁面,或者是讓消費者能夠很快速的進入到購買的流程裡。

上面所分享的內容,都只是書中的精彩很小很小的一部分,這樣夠清晰、精彩、實用的內容,等你看完了整本書就會知道。

如果要我用一句話來總結這本書,我會說:這本書是讓你透過文字實現心願的秘密武器

很高興能夠跟大家分享---鈔級文字 這本書,我是尋意,陪伴大家尋找你的幸福如意,我們下次見囉~