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標題: 影響力:讓人乖乖聽話的說服術
作者: 羅伯特.席爾迪尼
出版:久石文化
連結:https://pse.is/HTENB

為什麼詐騙集團會假借法官、檢察官、警察進行詐騙?
為什麼我們那麼容易受到影響而落入圈套?
滯銷的商品,為何突然造成爭相搶購?
婚紗公司施了什麼魔法,新人為什麼總是乖乖就範?
消費者在百貨公司週年慶為什麼會陷入瘋狂?
如何才能排除誘惑,做出明智的決策?
想說服別人,要用什麼技巧和方法?
怎麼樣才能避免受人影響任人擺佈?

業務員只要掌握六大武器,業績就能蒸蒸日上
消費者只要洞悉六大通則,就不會再當冤大頭

主持人:
親愛的朋友又在空中跟大家見面,今天想跟大家推薦《影響力》,久石文化出版的一本好書,依舊請到太毅國際的CEO,Hank,
來到我們線上,先跟聽眾打個招呼吧!
 
Hank:
小安老師好,各位聽眾大家好,我是Hank。
 
主持人:
為什麼要跟我們推薦這樣的一本書呢?
 
Hank:
在這個充滿訊息的網路時代,我們必須要去學習,怎麼樣讓大家更容易去關注跟認同,被我們影響的方法,推薦這本書《影響力》,
這本書是羅伯特.席爾迪尼博士寫的,他同時也是財富雜誌認為75本必看的書之一,也是50本必看之一的心理學經典書。
 
 
這本書為什麼值得每一個人來讀,有一個副標,讓人乖乖聽話的說服術。
 
 
舉一個例子,在日常中,經常會買一些後來才發現,你也不需要的產品,你也會去排那種很長的隊,到最後,你只是為了一杯珍珠奶茶,
這裡面其實都有一些商人的伎倆,讓我們能夠不自覺的、下意識的去排隊購買。
 
 
這本書告訴我們,今天不管你是甲方,你是買方或賣方,你都應該要有這個影響的心理學技巧。
 
生活中我們需要影響很多人,比如,你的顧客、你的老闆、你的部屬、你的家人,還有你的夥伴們,讓他們願意一起來,完成你想要完成的事情。
 
羅伯特博士歸納出六個關鍵的心理技巧,讓我們能夠去更有效的影響他人,任何一個人都要具備一定的影響力,去成就想要做的事,
所以推薦這本書。
 
 
 
主持人:
沒錯,只要週年慶到了,大家瘋狂不得不搶購,造就了百貨公司或誰的週年慶,佔總年度營業額很大的部分,相信聽眾朋友會很好奇,
六個關鍵影響力的原則到底是什麼呢?
 
 
 
Hank:
小安老師介紹了這個關鍵的開頭,在這百貨公司的週年慶,如果你去了解這本書的時候,你就會發現他背後用了很多心理學的方法,
觸動我們購買。
 
 
其中,有六個技巧,跟大家介紹一下
第一個互惠的原則,人們會下意識地認為,收人家的恩惠,就必須要回報。
比如說,經常會收到一些贈品或額外的服務,我們就會覺得,好像應該要跟他購買,都已經做好服務,給出贈品。
 
 
第二個承諾一致的原則,人從小就被教育,要維持言行合一,承諾的事情就會去做,比如說,
有人跟你講:「你覺得健康重不重要,你覺得健康重要,是不是應該減肥?」你會說:「對阿,需要減肥才會健康。」
這時候,他就可以直接跟你推銷有關於減肥的方法或食品。
 
 
第三個社會認同技巧,人們遇到不熟悉的東西,會參考組織裡面大家都認同的方式,比如說,你今天要去跑馬拉松,參加一個跑群,
跟大家問:「你們覺得我們這種馬拉松的初學者,應該要買什麼鞋比較好?」就會有人告訴你:「你應該買什麼鞋……」
你就會乖乖的去買那個鞋,因為我們有社會認同的需求。
 
 
第四個喜好原則,人們比較容易答應自己認識或者喜歡的人的要求,我們在很多接受銷售的過程中,你會發現,銷售人員會先跟你拉關係,
你跟我同鄉、你跟我同好、你跟我同學,這樣的方式,就很容易影響你來購買他的東西。
 
 
第五個權威原則,人們比較容易去服從專家權威的命令,很難抗拒,在大陸他們講一句很好笑,馬雲說,不一定是馬雲說的!
這一句話什麼意思,大家都知道大陸最厲害的人公推是馬雲,是大陸的首富,所以,很多人會告訴你,這一件事情很重要,
為什麼?
這是馬雲說的。
其實,這都不是馬雲說。
 
你就知道,權威的力量有多大,當你說這一件事情是馬雲說,大家就說對,照著做,在很多的廣告裡面,都會達到相同的例證。
比如說,有很多的藥品、食品的廣告,都會找知名的醫生,潘懷中博士,會讓你眼睛更好、眼睛更好,你就去買了。
 
 
第六個稀有原則,人們很怕失去某種東西或機會的恐懼,
「這個東西剩下最後一百組,如果你買不到,我跟你講,你就要等到明年了!」你就會下手了。
 
 
以上的這六種原則,回想一下,不管今天是不是週年慶還是電視廣告,都會發現這一些背後的理論原理,在很多的過程中,
都會不自覺下意識的被這一些技巧影響進行購買。
 
 
 
主持人:
這很重要,常常不知道背後的這一些影響力的結構,很盲從的就會掉入這個陷阱,現在來破解一下這一些老闆,當一個老闆的時候,
最需要學那些技巧,為什麼呢?
 
 
 
Hank:
本身是一個培訓公司的老闆,經常會幫很多企業做一些事情,辦共識營。
這些共識營都會做一件事,就是老闆會希望員工會遵守某一些公司的價值,比如說,像金融公司喜歡講誠信原則,
科技公司喜歡講創新原則,老闆透過外部的專家來上課,上課的過程中,就會讓他去做一些活動體驗。
 
體驗完之後,就會讓員工覺得對,我們做科技業,就要創新,互聯網就要創新,這個東西,上課就承諾了!
 
承諾原則,我跟你說:「你就下承諾了,要創新,你要學創新,你工作要創新……」
 
所以,就不自覺進入了心裡的手段,為了讓他能夠維持言行一致的動力,因為他體驗了、認同了、說出來,所以他就要照著做,
老闆的套路就在這裡。
 
 
主持人:
沒錯,在導入企業文化或是當一個老闆你想要做什麼的時候,最好就是來一個機會教育或是共識營,或是大家怎麼目標達成,大家來談一談,
就很容易陷入「對,公司好像就是要這樣子……」這是一個非常好的影響力的辦法。
 
否則,如果用命令式的,這種一點影響力都沒有,人家會覺得太權威了,除非你是老闆,說一句大家就乖乖的,當大家有共同意見的時候,
你就必須開始用這一招影響力。
 
可不可以請Hank繼續來跟我們分享,你覺得一般的業務人員最需要學那些技巧的影響力呢?
 
 
 
Hank:
介紹一個蠻好用的,叫做權威技巧
 
在銷售的過程中,要去說服顧客,見證這個東西真的有效,有一個更厲害的方法,找你更有權威的顧客,舉一個例子,像我們是賣培訓的公司,
就去分析我們的顧客到底最重要買單的原因是什麼,條件是什麼可能很多人會覺得,培訓應該就是這個老師有多厲害,課程多麼火熱,
應該顧客會來學。
 
經過分析的結果,發現一件事情,其實,顧客最想要知道的是,這一個課程,是在我這個同行裡面的,比如說,谷歌,台積電有上過嗎,
富邦金控有上過嗎,或是7-11有上過嗎,他會更認同的是他那個行業裏面的老大級的龍頭的公司,已經購買了這個產品了,這就是權威技巧,
已經是被權威認證,顧客就會特別容易買單。
 
這是銷售人員要學的,如果今天你賣的不是企業的產品,你可能賣的是個人產品,你可能需要告訴他,顧客裡面有一個多麼厲害的人,
也購買了這個產品,也會大幅提高你的說服力、影響力,讓他更容易接受你對他的銷售。
這是銷售人員一定要用的權威技巧

 
 
主持人:
真的,你的商品找那一行業的專業性的代言人,是非常重要的,否則有時候,大家都學好技巧,可能要講的時候,就說服半天,
這背後重要的概念是彼此之間信任,當然就要找有權威性或有專業性的來,才可以達到這個目標。
 
可不可以繼續跟我們介紹上班族要用哪個技巧呢?
 
Hank:
上班族最重要的是要養你的人脈,不管今天要升遷,今天要做一個項目,更多人來協助你,不管你是內部人外部人,我本身實際的經驗,
看到職場上面,特別厲害的,左右逢源的人,你會發現,他會養人脈,這些人會先找出關鍵的人脈,比如說,在他的專業裡面,
可能在學術單位裡面有一個誰能夠代表,或在他行業裏面有什麼大腕,或是知道某一個人在這行業裏面特別活躍,如果能夠跟這個人串好關係,
就可以幫他作一些傳播,關係的打通,養人脈這件事情,就用到互惠原則。
 
我還沒真的要找你的之前,就開始跟你送禮、吃飯,找機會能夠提供一些好處給他,人會下意識覺得收了你的恩惠,就一定要回報你,所以,
不要等到火燒屁股了才去養人脈,平常就要用互惠原則,把這些關鍵的人,都先養起來,針對這些關鍵的人,提供互惠原則的元素,先給他服務,
給他一些好處,未來這些人才,關鍵的時候,就會出手來幫你。
 
今天即使你只是一個上班族,你應該就要建立聯絡網,抱持著互惠原則,讓你能夠有一群未來能夠在關鍵時刻,幫你打通關鍵的人脈
這是在六個技巧裡面,要建構你的人脈網,原則一定要把握。
 
 
主持人:
這在第二章有特別談到,互惠原則,
大部分人,可能要從別人那邊幫忙,先給予好處或提供一些資訊,讓可能用不到,但你知道以後用的到,這一招還蠻好的。
 
 
Hank:
沒錯,在我們的生活中,不管是平行單位或對上對下,都有這種影響力的需求,不管是影響老闆支持你做什麼案子,讓部屬更加的願意跟你配合,
甚至你的小孩,他可能要認同你要他吃更多的青菜,或者早一點睡覺,都可以去想這些人類背後心理上面的需求,這六個方法真的就能夠讓你有
六把工具、寶劍,讓你更有效的影響他人來達成你所想要的目的或者是結果。
 
主持人:
影響力很重要,讓人乖乖聽話的說服術,謝謝Hank來跟我們分享這麼多,謝謝。
 
Hank:
謝謝。
 
 
重點整理:
 
1.六個關鍵的心理技巧,有效的影響他人,任何人都要具備一定的影響力
  (1)互惠的原則
  (2)承諾一致的原則
  (3)社會認同技巧
  (4)喜好原則
  (5)權威原則
  (6)稀有原則
 
2.當一個老闆最需要學承諾一致技巧
   讓員工維持言行一致的動力,體驗共識營
 
3.一般的業務人員最需要學的權威技巧
   在同行的權威認證,顧客特別容易買單
 
4.上班族抱持著互惠原則
   建構人脈網,在關鍵時刻會出手幫你