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2018天下國際大師論壇 | 大膽突圍 x 航向藍海
詳細資訊:http://topic.cw.com.tw/2018master

標題:航向藍海:突破價值成本邊界,開創新市場的策略行動
作者:金偉燦, 芮妮.莫伯尼
譯者:周曉琪
連結:https://goo.gl/wqVTCm

累積超過10年、超過150家企業驗證成功、前進藍海的實戰操作指南
無論個人、企業、組織、國家皆可應用的行動方案,盡在本書

● 可否想過,如果當初蘋果緊盯稱霸智慧型手機市場的黑莓機、只想著要超越它,那會產生革命性的iPhone嗎?
● 從五星級、四星級飯店、到airbnb,面對供過於求的旅館業紅海市場,還有新創切入的空間嗎?
 
緊盯競爭,是大幅成長的最大限制
開創無人競爭新市場,才能啟動超強動能


主持人:
親愛的朋友又在空中跟大家見面,今天很開心的想跟大家介紹,目前企業最夯的一本書---航向藍海,副標題是突破價值成本邊界開創新市場的策略行動,邀請到臺灣最大的培訓公司,太毅國際顧問執行長,也是臺灣讀書會聯盟的創辦人---林揚程,在我們的線上,先跟聽眾朋友打個招呼吧!
 
 
Hank:
大家好,我是Hank林揚程。
 
 
主持人:
Hank可不可以來跟大家講,你為什麼要介紹這本書呢?
 
 
Hank:
最主要我是一個從事喜悅顧問培訓這個行業,已經25年了,在過去我也是一個經營者,公司已經成立20年了,所以每一年我也都會去思考怎麼樣來帶領公司,提出更好的策略,在這個環境裡面。
 
因為互聯網的狀態,各行各業都非常的競爭,即使各行業都已經哀號遍野,血流成河,怎麼樣能夠在自己的公司,走出自己的藍海,能夠有一個絕對的競爭力,是現在每一個企業經營者,都會思考的問題。
 
個人對這一本書一直關注,之前,《藍海策略》出來那時候,就拜讀了,這一次《航向藍海》,它是一本把《藍海策略》講得更實務的一本書,所以特別推薦,作為一個經營者,每一個CEO可以來思考,怎麼樣去製作自己的藍海。
 
 
主持人:
這裏面大概都在談策略,可不可以跟聽眾朋友來講一下,我們為什麼要來學策略呢?
 
 
Hank:
先把策略定義一下,策略很簡單,可能很多人會覺得,策略是一個很難的事。事實上,策略你把它定義清楚的時候,它就不是一件很難的事。
 
策略就是到達目標的方法。我們可以去假設一件事情,今天這家公司營業額是10億,希望一年後變成12億,有一個成長的目標,這一個目標達成要一年的時間。從10億變成12億這個目標,有無限多種路徑可以達到,必須要去思考的是,以公司的狀態跟外在的狀態,哪一條路是最適合你的,策略就是這麼來的。
 
我們會去因應外在的狀態,跟內在的優缺點,去找出一個最符合自己心目中想要達成目標的路徑。我覺得每一個人都需要的一個技術,但是它也不是一個高深的技術。
 
 
主持人:
書裡面有特別提到「藍海策略」,在很久前,有紅海或是藍海,可不可以先跟聽眾朋友界定一下,這「藍海策略」到底是什麼?為什麼企業要學「藍海策略」?
 
 
Hank:
先定義一下,什麼是「藍海策略」。「藍海」的意思就是,你創造了一個自己的市場,這個市場是一個可能對你來講是沒有競爭者,或者是比較少競爭者,因為你創建了一個自己主題市場,也沒有人跟你比較,所以你能夠提供給你的顧客的服務,你可以自己來定價,當然你就可以定比較高的價,或者比較高的利潤。
 
「藍海策略」基本上是我們能不能在我們的產業裡面,去創造一個市場,這一個市場是你可以把你的競爭者,透過你的策略把它排除掉,走出自己的市場區隔,讓你在這個市場裡面,擁有一個自己獨大或者是寡淡的一種狀態。
 
 
主持人:
「紅海」,就是大家殺來殺去,流很多血,把整個頻率都變成紅血的海,是這個意思嗎?
 
 
Hank:
像臺灣是科技島,臺灣的科技行業是最紅的海,大家都知道,科技行業都是那一種毛利潤是3%~5%,就可以知道他們的競爭有多麼的慘烈,可能都是在拚價格,拚到最後,真正能夠繼續生存還只是有3%的利潤,或5%的利潤,就知道有多麼的「紅海」,多麼的殺紅眼的狀態。
 
所以,為什麼「藍海」一提出來,就得到這麼多經營者、這麼多公司關注,原因在這裡,其實大家都已經陷入「紅海」太久了,競爭實在是太劇烈了,尤其在臺灣,現在的科技行業裏面,特別的嚴重。
 
 
主持人:
書中介紹創造「藍海」的三種方法是為何呢?
 
 
Hank:
今天你在一個「紅海」的市場裏面,你要希望你能夠逃出「紅海」,那你有三個方式,可以去走出「紅海」。
 
【方法一】
從原來的產業裡面,去想到一個突破性的方法。
 
有一個例子,以前相機要相片的,後來透過記憶體,把原本的軟片相機完全的取代,在既有的行業裏面,一樣是相機的行業裏面,透過一個新的技術,突破了它,讓我們現在已經找不到用軟片的相片,在原有的產業裡面創造一個突破性的發展。
 
【方法二】
重新定義產業的問題,找出方案。
 
有一個很有名的例子,太陽馬戲團,因為在我們心目中它叫做馬戲團,很多人會覺得馬戲團,在裡面有獅子、大象、有什麼動物……但是,太陽馬戲團經過了分析之後,它發現一件事情,事實上人不是要來看馬戲團,是要來消遣,如果能夠有一些透過人的方式、雜耍的一些特技,一樣能夠達到娛樂的效果。

它從定義一個馬戲團,不一定需要這些動物,需要的可能是一種可以娛樂人的新方案。
 
【方法三】
找出一個解決全新問題或機會的方式。
 
這個很有名的就是我們知道的優步Uber,就是重新定義了我們的問題跟機會。每一個人都有車,為什麼車子沒有用的時候,不能把它拿去做一些業外的營收呢?

它這個就是重新來定義了既有。

比如說:
以前我們從甲地到乙地要搭計程車,但是他就想說那我們可不可以不用搭計程車,我們重新定義了問題,新的問題就是我們的目地不是搭計程車,目地是要從A地到B地,那我們可不可以用別的方案,那別的方案就是,那一些可能有車,但沒有事的人,是不是就可以來做一個運輸的角色。
 
把整個產業的所有問題,再重新思考過,或者重新找到整個行業裏面,有沒有新的問題跟新的機會的發生。
 
主持人:
這本書裡面有特別的什麼策略是可以落實實踐版,有沒有什麼具體的步驟或程序,可以讓聽眾或是讀者可以很明白,第一個動作要做什麼?第二個、第三個動作要做什麼?
 
 
Hank:
就像我一開始講的,這本書其實是十年前《藍海策略》,其實也是同一個作者,那十年後他因為《藍海策略》,好像《藍海策略》先前爆紅之後,應該也是非常多機會邀請去協助的顧問,所以在這10年以內,他是積累很多實際企業運作經驗,發現它原本只是一個概念,大家討論,現在已經變成最適解方案的選擇。
 
這本書分成兩個部分,第一個是概念的部分,提出「航向藍海」的五個步驟(Page1)。
這五個步驟分別是
(1)啟動轉型
(2)了解身處的產業
(3)設想未來可能的情況
(4)找出抵達目標的方法
(5)採取行動
 
(1)啟動轉型
有提到一個部份,一件事情你要先去思考自己現在的狀態,公司可能提供很多的服務,那哪一些服務是比較創新的,哪一些服務是既有,然後有一些微調的,服務一些比較基礎的、制式的東西。
 
從這邊就可以去想,如果未來的兩年或三年,你的產品線,也就是你這家公司提供的服務,可以怎麼來移動,就界定你可以把你的所有的服務產品,分成三類:(Page2)
1.先驅類
2.移動類
3.安定類
 
去思考未來,依照未來可能的趨勢,去思考移動到哪裡?
 
(1)啟動轉型
要先思考一下,你要啟動你的那些地方?
 
(2)了解身處的產業
你要先去了解,你這一個公司,現在目前在你的行業裏面,你的相對位置、你的競爭的狀態,他有提出一個策略草圖,這策略草圖就是要你去分析你這個行業的價值面,就是你這個行業,從整個服務的流程,會有哪些?再去找出你這個行業的老大,把那個老大先挖出來之後,要去跟老大做一些區隔。
 
比如:
你的整個服務項目有10個,那你怎麼樣在這10個找出至少有3~5個,它是跟老大不一樣,而且這3~5個又跟你的企業、你的目標數目,又是相對最需要的部分,這個是屬於了解產業策略草圖。
 
(3)設想未來可能的情況
我們要去「設想未來」我......第八章在說,每一個行業,都有它自己的一個侷限,你可以從六個方向去思考,你能不能突破這一些侷限。(PAGE3)
 
【方向一】
你能不能讓你的顧客更有生產力、更有效率?
 
【方向二】
你可不可以讓你的產業或是你的服務,讓你的客戶會覺得更好,他在學這個東西,或是在用這個東西,特別容易?
 
【方向三】
便利。
 
比如說:
大家比較容易去購買、容易去應用。
 
【方向四】
降低風險。
 
比如說:
我買這個東西,會讓我降低風險。
裡面有舉知名的例子,是炸式的氣炸鍋,沒有用油,一樣可以炸薯條、炸雞腿,它這個部份就是大大的降低風險。大家知道這個油,大家害怕燙到,是透過氣炸的方式,所以它是降低風險。
 
【方向五】
提高樂趣。
 
【方向六】
具有環保意識、環保的功能。
 
我想綠色大家比較關注的,一提到綠色,就會願意去購買。

這就是「設想未來」的部份(六個方向)。
 
設想未來可能的情況......
第九章還有提到的部份是,你要去調查你的潛在顧客。
 
比如說:
有三種顧客,你要再去爭取的。
1.你的潛在客戶
他還沒有跟你購買,但是你覺得他未來會購買。
 
2.他曾經拒絕過你,但是你怎麼樣把他挽回。

3.我們從未想過他,會是我們的客戶的那一群人。
 
這三個是在「設想未來」所需要去想的。
 
找出抵達目標的方法
怎麼樣讓你的「藍海策略」能夠實現,有提到六個方法(PAGE4)
1.你能夠跨足到其他行業。
 
2.你能跨足到你的行業裏面的策略。
就是說你這個行業,應該人家那個形狀,你可以跑到他的前面。
 
3.重新定義你的產業的顧客群。
 
你可以去重新的思考,你的顧客到底是誰?
我們有很多的顧客,其實不是我們的終身顧客,我們的顧客可能是我們顧客的顧客。
 
比如說:
像我們做文件的,我的顧客呢,聽起來很像做企業做……其實我們的顧客,現在是做企業的老闆跟企業的員工,真正做的是我義務的,那是我顧客的顧客,那你有沒有思考到他們的一些需求?
 
4.富足的產業服務
你能不能提供一個,跟現在主要產品,是相對富足的一個產品?
 
5.在產業裡面提高你的理性或感性訴求
 
我舉個例子,你要去喝咖啡,但是你願意去星巴克,絕對不是因為咖啡比較好喝,而是因為你覺得星巴克他有能源,他多了一個感性的訴求,讓你覺得回到一個有藝術感的、第三個客廳、第三個空間。
 
比較是這一個行業的感性訴求,相對的當然有一些行業也可以去提高他的理性訴求,透過他的功能性的提高。
 
6.隨著時間經過、穿移,對照外面的趨勢。
 
可以去預測我們的行業,在未來可能的理性趨勢是什麼?
比如:
現在的飛安人工智慧這些,我們這個行業可不可以更早的,透過一些策略的合作方式,去找到能夠提供這些技術的人,共同去開發、學習連結性的產品。
那他提出這六個屬性,重新去建構我們可能會去達成自己藍海的狀態。
 
第五個步驟是
採取行動
 
有一個執行的步驟
當你找到你可以去做的事情的時候,你就要開始去思考,哪幾件事情是你特別要去關注的,關注那些關鍵點,你可以採取四個方式(PAGE5)
1.減少某一些要素
2.提升某一些要素
3.創造某一些要素
4.消除某一些競爭的障礙
 
另外一個部分提到就是,怎麼樣更快速的去正式來上市,他提到幾個:(PAGE6)
1.我們要把我們的專案模式建構起來,清楚的畫,所有的經營者夥伴都能知道。
2.我們要去思考,在我們的模式裡面,找到誰,合作是最好的方式。
3.我們怎麼樣能夠讓我們的硬體的流程,能夠更經典、更創新。
4.透過一些儀式,能夠讓我們的整個團隊,能夠提高它的正能量。
 
主持人:
可不可以最後跟聽眾朋友講一下,如果不是企業主、高階主管,一般上班族可以怎麼應用呢?
 
Hank:
每一個人在職場上面,都希望嶄露頭角,從這角度來說,
很簡單我問一個問題:
如果你是業務主管,你現在目前有10個銷售業務,你要升誰來擔任業務主管,你一定是升當業務最好的那個門市。
 
你是一個業務部長,你下面有10個業務經理,你要升誰來當業務部長,你一定是升那個業績最好的業務第一名,所以每一個嶄露頭角都要走出自己的一個定位、自己的一個優勢。
 
這裏面的策略,其實就是在我們去想,就是說我們怎麼樣能夠嶄露頭角,過去可能會覺得說,一個最好的一條路,事實上現在的這個環境,它提供了另外一個選項,以前只有最好的那一個人能夠出頭,現在除了最好之外,還有一個選項,就是不一樣。
 
你所提供一個東西跟人家不一樣的,不會專程,只是在某一個公園上面提供一個最好的選項,而是你能夠提供一個不一樣的思路、角度去想。
 
比如說:
剛剛提到你有沒有辦法跨出原本既有的流程,就是說你原本領域的思路,用別的方法進來,透過別的跨業界的方式,去想到我們可以去用的不一樣的東西一樣做銷售,能夠跟你自己的特色不一樣,你一樣做的服務,這個行業裏面你去市場上說:「我怎麼樣能夠,不僅僅把銷售做到最好,還能夠用不一樣的方式,讓我們能夠在人群中出現或是去創造,屬於我們的物超所值,自己的藍海。
 
用這樣的角度去思考,我們不只可以做到最好,透過不一樣,能夠嶄露頭角,創造屬於自己的人生。
 
如果從一個人角度,我們講說,自己就是自己的績優,自己就要吸引自己,一定也是需要一個最好的策略,來達成你設下的目標,刮一刮都是大家想要的,你的眼界走出自己的藍圖,創造自己的風格策略。
 
把自己一個人變成公司,航向藍海的這個方式,去創造自己的生命之彩,可以這樣子來思考。
 
主持人:
我覺得大家都應該要有藍海的思維,如果你要讓自己有藍海的思維,就要認真來好好閱讀---航向藍海這本書,天下雜誌出版,謝謝Hank跟我們分享這麼多,謝謝囉!
 
Hank:
謝謝,謝謝小安。

重點整理:
1.「航向藍海」的五個步驟
(1)啟動轉型
(2)了解身處的產業
(3)設想未來可能的情況
(4)找出抵達目標的方法
(5)採取行動

2.可以把你的所有的服務產品,分成三類:
(1)先驅類
(2)移動類
(3)安定類

3.從六個方向去思考,突破一些侷限
【方向一】你能不能讓你的顧客更有生產力、更有效率?
【方向二】可不可以讓你的產業或是你的服務,讓你的客戶覺得,他在學這個東西,或是在用這個東西,特別容易?
【方向三】便利。
【方向四】降低風險。
【方向五】提高樂趣。
【方向六】具有環保意識、環保的功能。

4.怎麼樣讓你的藍海策略能夠實現有提到六個方法
(1)你能夠跨足到其他行業
(2)你能跨足到你的行業裏面的策略
   就是說你這個行業,應該人家那個形狀,你可以跑到他的前面。
(3)重新定義你的產業的顧客群
(4)富足的產業服務
(5)在產業裡面提高你的理性或感性訴求
(6)隨著時間經過、穿移,對照外面的趨勢

5.關注事情的關鍵點,你可以採取四個方式
(1)減少某一些要素
(2)提升某一些要素
(3)創造某一些要素
(4)消除某一些競爭的障礙

6.怎麼樣更快速的正式上市:
(1)我們要把我們的專案模式建構起來,清楚的畫,所有的經營者夥伴都能知道。
(2)我們要去思考,在我們的模式裡面,找到誰,合作是最好的方式。
(3)我們怎麼樣能夠讓我們的硬體的流程,能夠更經典、更創新。
(4)透過一些儀式,能夠讓我們的整個團隊,能夠提高它的正能量。